Los INternational COmerce TERMS (INCOTERMS) son un conjunto de reglas aplicables

internacionalmente destinados a facilitar la interpretación de los términos comerciales

comúnmente utilizados en comercio internacional.

La utilización de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de

compraventa. Asimismo las partes pueden adaptar la cláusula a ser utilizada a sus

necesidades introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es evitar que la modificación introducida desvirtúe el sentido del termino comercial pues en caso de litigio, toda expresión ambigua que aparte a los árbitros o jueces del texto de los Incoterms, llevara inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto

Los Incoterms:

. Definen con gran precisión las obligaciones de las partes,

. Se establecieron de acuerdo con las prácticas más generalizadas en el comercio

internacional. Contractualmente enumera las obligaciones de las partes en un

lenguaje claro y simple, acercándose más a los hechos que a los conceptos jurídicos.

. Cuando las prácticas vigentes acusen marcadas diferencias entre sí, se ha

establecido el principio de que el precio ajustado a los Incoterms determina las

obligaciones mínimas del vendedor, dejando a las partes que estipulen en su

contrato, si lo desean, otras obligaciones, además de las previstas en las reglas.

. Respeta la autonomía de las voluntades

Los aspectos más importantes de la compraventa internacional que son tratados en los

Incoterms, se refieren a:

. La entrega

Las condiciones de entrega de la mercadería obligan a especificar el lugar y el

momento en que se verificara dicha circunstancia, evitándose establecer toda

condición que sea de difícil o imposible cumplimiento. La obligación de entrega estará

extinguida cuando el vendedor haya cumplido con todos los actos que le incumben

para poner la mercadería objeto del contrato a disposición del comprador. Sin

embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre las partes. La

mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al comprador a

importar en condición CIF y al vendedor a exportar en condición FOB. Los

compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza

mayor sistemáticamente es rechazada por los tribunales. La entrega de la

mercadería y la de los documentos pertinentes están íntimamente relacionadas, pese

a efectuarse en momentos distintos. Este último acto es el que extingue la obligación

de la entrega.

. Los riesgos

Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse desde que se perfecciona el

contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas cláusulas que

componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que

los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una

solución al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisión de

los riesgos.

. Los gastos

La distribución de los gastos está especialmente tratada en los Incoterms. Es el

vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercadería hasta el

momento que, según el contrato, se verifique la entrega de la misma. En

determinadas cláusulas el vendedor también puede tomar a su cargo los gastos de

envío. Todos los demás gastos que el vendedor pueda asumir son accesorios a la

operación de entrega.

. Los documentos

Los Incoterms establecen disposiciones específicas en lo concerniente a la obtención de la documentación necesaria para la exportación (licencias, etc.) y para el posterior despacho en destino (certificados de origen, facturas consulares, etc.). El alcance de la obligación del vendedor varía según el término utilizado. Asimismo se establece

que cuando el comprador lo solicite y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los documentos requeridos en destino y/o el tráfico posterior de la mercadería

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) publicó por primera vez en el año 1936 una serie de reglas de interpretación de dichos términos comerciales; los cuales fueron modificados en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, conforme a las necesidades que generaba la evolución del comercio mundial, produciéndose la última adecuación en el año 2000, contemplando nuevas tecnologías como intercambio de datos electrónico (EDI) y modernas modalidades de transporte, como el multimodal.

Los Incoterms se agrupan en 4 (cuatro) categorías o grupos:

. Grupo E -El vendedor, en su planta, depósito, etc., pone a disposición del comprador

la mercadería objeto del contrato.

Integra este grupo solo la cláusula EXW -Ex-Works -En Fábrica

. Grupo F -El vendedor entrega la mercadería al medio de transporte determinado por el comprador, sin pago del transporte principal.

Integran este grupo las cláusulas:

o FCA -Free Carrier -Franco Transportista

o FAS -Free Alonside Ship -Franco al costado del Buque

o FOB -Free On Board -Franco a Bordo

. Grupo C -El vendedor contrata el transporte principal, pero no asume

responsabilidad sobre la mercadería luego de su carga y despacho para exportación.

Integran este grupo las cláusulas:

o CFR -Cost and Freight -Costo y Flete

o CIF -Cost, Insurance and Freight -Costo, Seguro y Flete

o CPT -Carriage Paid To -Transporte Pagado hasta

o CIP -Carriage and Insurance Paid To -Transporte y Seguro Pagado hasta

. Grupo D -El vendedor asume toda la responsabilidad sobre la mercadería hasta

destino.

Integran este grupo las cláusulas:

o DAF -Delivered At Frontier -Entregada en Frontera

o DES -Delivered Ex Ship -Entregada sobre el Buque

o DEQ -Delireved Ex Quay -Entregada en Muelle

o DDU -Delivered Duty Unpaid -Entregada Derechos no Pagados

o DDP -Delivered Duty Paid -Entregada Derechos Pagados

Cada cláusula establece las obligaciones del vendedor, las del comprador y el medio de

transporte apropiado.

Para el transporte por vía marítima o fluvial son idóneas las cláusulas:

. FAS -FOB

. CFR -CIF

. DES -DEQ

Para cualquier modo de transporte comprendido el multimodal pueden utilizarse las cláusulas

. EXW

. FCA

. CPT -CIP

. DAF -DDU -DDP

Cada cláusula expresa conceptualmente lo siguiente:

. EWX -EN FABRICA (.....lugar convenido).

"En Fábrica" significa que el vendedor entrega cuando pone las mercancías a

disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar

convenido (es decir, fábrica, factoría, almacén, etc.), sin despacharlas para la

exportación ni cargarlas en el vehículo receptor.

Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe

asumir todos los costes y riesgos que comporta recibir las mercancías en los locales

del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de

las mercancías a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus costes, deben dejarlo

claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las

formalidades de exportación, ni directa ni indirectamente.

En tales circunstancias, debería emplearse el término FCA, siempre que el vendedor

consienta cargar a su coste y riesgo.

. FCA -FRANCO TRANSPORTISTA (... lugar acordado)

"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega las mercancías,

despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el

lugar acordado. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las

obligaciones de carga y descarga de las mercancías en ese lugar. Si la entrega tiene

lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la

entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la

descarga.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,

incluyendo el transporte multimodal.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se

compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,

mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos.

Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir las

mercancías, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar las

mercancías cuando las entrega a esa persona.

. FAS -FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (puerto de carga convenido)

"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor entrega cuando las

mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido.

Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de

pérdida o daño de las mercancías desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache las mercancías para la

exportación, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en

el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de

navegación interior.

. FOB -FRANCO A BORDO (... puerto de carga convenido)

"Franco A Bordo" significa que el vendedor entrega cuando las mercancías

sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere

decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la pérdida y el

daño de las mercancías desde aquel punto. El término FOB exige al vendedor

despachar las mercancías para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo

para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean

entregar las mercancías a través de la borda del buque, debe usarse el término FCA.

. CFR -COSTE Y FLETE (... puerto de destino convenido)

"Coste y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancías sobrepasan

la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías

al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías,

así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento

de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador

El término CFR exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías

navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancías a través de la

borda del buque, debe usarse el término CPT.

. CIF -COSTE, SEGURO Y FLETE (... puerto de destino convenido)

"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor entrega cuando las mercancías

sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías

al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías,

así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento

de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones

CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del

comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente.

El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a

conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor

cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su

propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías

navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancías a través de la

borda del buque, debe usarse el término CIP.

. CPT -TRANSPORTE PAGADO HASTA (... lugar de destino convenido)

"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor entrega las mercancías al

transportista designado por él pero, además, debe pagar los costes del transporte

necesario para llevar las mercancías al destino convenido. Esto significa que el

comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de

que las mercancías hayan sido así entregadas.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se

compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,

mar, vías navegables interiores o por una combinación de modos.

Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo

se transmite cuando las mercancías se han entregado al primer porteador.

El CPT exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,

incluyendo el transporte multimodal.

. CIP -TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (... lugar de destino convenido)

"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor entrega las

mercancías al transportista designado por él pero, además, debe pagar los costes del

transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido. Esto significa

que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se

produzca después de que las mercancías hayan sido así entregadas. No obstante,

bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo,

que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercancías durante el

transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.

El comprador debe observar que, según el término CIP, se exige al vendedor

conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea tener la protección de una cobertura mayor, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos.

Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado, el riesgo

se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer porteador.

El término CIP exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

. DAF -ENTREGADAS EN FRONTERA (... lugar convenido)

"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancías, despachadas para la exportación, a disposición del comprador en los medios de transporte utilizados y no descargados, pero sin despachar de importación

en el punto acordado y en el lugar de la frontera, sino antes de la frontera de las aduanas del país colindante. El término "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de exportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar en el término.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de las mercancías de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en

el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercancías deban entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle

(desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ.

. DES -ENTREGADAS SOBRE BUQUE (... puerto de destino convenido)

"Entregadas Sobre Buque" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancías a disposición del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de destino acordado. El vendedor debe correr con los

costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancías al puerto de destino acordado

con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar las mercancías, entonces debe usarse el término DEQ.

Este término puede usarse únicamente cuando las mercancías deban entregarse por mar o vía de navegación interior o por un transporte multimodal a bordo de un buque en el puerto de destino.

. DEQ -ENTREGADAS EN MUELLE (... puerto de destino convenido)

"Entregadas En Muelle" significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancías a disposición del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercancías al puerto de destino acordado y al descargar las mercancías en el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las mercancías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación.

Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes pagaderos por la importación de las mercancías, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior o para el transporte multimodal cuando se descarga un buque en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino. Sin embargo, si las partes

desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de las mercancías desde el muelle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberían usar los términos

DDU o DDP.

. DDU -ENTREGADAS DERECHOS NO PAGADOS (... lugar de destino convenido)

"Entregadas Derechos No pagados" significa que el vendedor entrega las mercancías al comprador, no despachadas para el importe, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el país de destino convenido. El vendedor debe asumir todos

los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercancías hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (término) que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros, y pagar los trámites,

derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importación al país de destino. Ese "deber" recaerá sobre el comprador así como cualquier coste y riesgo causado por no despachar las mercancías para la importación a tiempo.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trámites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, así como algunos de los costes pagaderos por la importación de las mercancías, deben dejarlo claro añadiendo

expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o en el muelle (desembarcadero) deben usarse los términos DES o DEQ.

. DDP -ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS (... lugar de destino convenido)

"Entregadas Derechos Pagados" significa que el vendedor entrega las mercancías al comprador, despachadas para la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancías hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "deber" (término que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) para la importación al país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa la obligación máxima.

Este término no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirectamente, obtener la licencia de importación.

Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes pagaderos por la importación de las mercancías (como el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la Importación

Módulo III : ¿Cómo calculo el precio de venta?

-Determinación del precio:

Uno de los principales obstáculos que los empresarios encuentran es determinar

fehacientemente el precio real de exportación, ya que en ocasiones no se comprende que

componentes que habitualmente se toman en cuenta en la formación del precio local,

corresponden o no tenerlos en cuenta para el cálculo de precios de exportación. Existen, por ejemplo, algunos beneficios impositivos y fiscales para la exportación, que no son tenidos en cuenta en el ámbito local. Por otra parte, el determinar el “precio” de un producto para exportar, no es solamente un cálculo aritmético. El Precio se sustenta en las partidas de costos o gastos y en la utilidad correspondiente, pero también, la determinación final es el resultado de la estrategia definida por la empresa dentro de su política de exportaciones y para cada unos de los mercados objetivo.

Existen diversos métodos aplicables a la fijación del precio final de venta de exportación. Los más utilizados son los siguientes:

• El costo-plus: El mismo consiste en incrementar el costo total con una suma o porcentaje fijo de utilidad. Se aplica generalmente cuando se ignora la elasticidad de la demanda y la competitividad del sector es desconocida. No se considera la curva

de demanda del producto, el poder de compra de los potenciales consumidores, etc.

• Margen flexible: El precio de adecua a las fluctuaciones del mercado. Ante un aumento de los negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando los negocios disminuyen. Este método obliga al exportador a realizar un seguimiento

permanente de la demanda.

• Precios diferenciales: Estos precios se acomodan a las condiciones del mercado y del comprador. Al mismo comprador se le ofrecen, en momentos distintos, diferentes precios por la misma mercadería (política de bonificaciones, etc.).

• Precios experimentales: Se fundamenta en la investigación del mejor precio mediante la organización de experimentos controlados, especialmente en el caso del lanzamiento de productos nuevos. Esta actitud, obliga que, al tiempo, la competencia reaccione.

• Precios imitativos: En este método el precio se basa teniendo en consideración el precio de la competencia, particularmente la empresa que en el mercado tiene la iniciativa en materia de precios, la que generalmente se conoce como "empresa

líder". Lo exportadores que deciden ser empresas imitadoras tienen mas libertad de llevar la lucha competitiva a otros campos que no sea el precio.

• Precios intuitivos: Es una variante del Costo-Plus, donde la fijación total del precio es ajustada según la decisión "intuitiva" del empresario, luego de ponderar toda la información que obra en su poder.

El método para obtener el Precio FOB para un producto de exportación no commodity, comienza con la determinación de la posición arancelaria de la mercadería en la Nomenclatura Común Mercosur (NCM), a fin de establecer:

• los tributos aplicables (derechos y tasas a la exportación).

• el régimen de promoción de exportaciones (draw-back, reintegros, reembolsos adicionales, etc.).

• las prohibiciones y/u otras restricciones (cupos, intervenciones y controles previos a la exportación, etc.)

Todos los valores del costo y la utilidad se han de referir a una unidad de cotización (metro, caja, botella, tambor, etc.).

Ubicada la posición arancelaria, establecida la unidad de cotización y verificada la situación

tributaria, promocional y la existencia de eventuales restricciones a la exportación, se

procede a determinar el precio FOB.

El análisis se inicia a partir de la siguiente igualdad:

Precio FOB = CTPexp. + Gastos FOB – Benef. FOB + Ut. FOB

Si despejamos FOB del segundo miembro:

FOB = CTPexp. – FOB (Benef. – Gastos – Utilidad)

Pasando FOB al primer miembro:

FOB + FOB (Benef. – Gastos – Utilidad) = CTPexp.

Sacando factor común FOB en el primer miembro:

FOB (1 + Benef. – Gastos – Utilidad) = CTPexp.

Despejando FOB en el primer miembro queda :

Costo Total Producto p/exp.

Precio FOB/FCA =

(1 + Benef. – Gastos – Utilidad)

Se ha obtenido la formula del el precio en condiciones FOB o FCA, de acuerdo a todos los

conceptos de costos que registra el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de gastos o costos expresados en Unidades Monetarias. En el denominador, los gastos o costos que se expresan como porcentuales del precio FOB/FCA.

Ejemplo de aplicación de fórmula:

1) Costos del producto para exportar: us$ 70.000.2)

Gastos incurridos para exportar: 10%

3) Derechos de exportación : 6%

4) Incentivos / Reintegros: 5%

5) Utilidad deseada: 10%

70.000 70.000

FOB/FCA = == 88.607.59

1+0,05-0,10-0,06-0,10 0.79

Cómo se debiera trabajar la información de costos de la empresa, para lograr el precio de venta de exportación?

La Planilla u Hoja de calculo del Costo y Precio de Exportación, tiene dos secciones. Una está integrada por la Carátula donde se transcribe toda la información de la operación comercial relativa a la cotización y la otra corresponde a la Planilla propiamente dicha donde se transcribe toda la información numérica por unidad de cotización (unidad, docena, etc.)

Carátula :

Contiene la información necesaria y las fuentes relacionadas directamente con la cotización, inherente a la oferta que se debe realizar:

. Información correspondiente a la empresa a la cual dirigimos la oferta de venta.

. Datos relativos al producto que se cotiza

. Condiciones en la cual se efectúa la venta. Incoterms

. Banco Interviniente. Instrumentos de cobro.

. Cia. de Seguros. Coberturas.

. Envases y embalajes. Condiciones.

. Transporte. Modo. Contenedores.

. Despachante de Aduanas.

. Organismos que intervienen en la exportación (intervenciones previas).

. Controles, certificaciones, análisis, etc. que se deben realizar antes y durante la exportación.

. Toda otra información que el exportador crea oportuno incluir atento a la índole de su negocio y del producto a cotizar.

Planilla u hoja de cálculo:

La Planilla de calculo del costo y del precio de exportación, que se menciona seguidamente, es genérica y debe ser adaptada a cada de la empresas, agregando los rubros específicos de su actividad:

1) COSTOS DE FABRICACION / ELABORACION

1. INSUMOS NACIONALES

2. INSUMOS IMPORTADOS

3. GASTOS GRALES DE ELAB/FABRICACION

4. MANO DE OBRA Y CARGAS SOCIALES

5. MOVIMIENTO Y ALMACENAJE DE PRODUCTO

6. FINANCIACIONES Y CREDITOS

7. OTROS

Sub-TOTAL 1) Costo de fabricación del “P”

1. INVESTIGACION DE MERCADOS

2. COMUNICACIONES, PROMOCIONES y VIAJES

3. FOLLETERIA, CATALOGOS, etc.

4. GASTOS POR PARTIC. FERIAS Y EXPOSICIONES

5. SUELDOS Y CARGAS SOCIALES (gerenciales)

6. COM. DE AGENTES/REPRESENTANTES/BROKERS

7. OTROS

3) COSTOS DE EXPORTACION

1. ACONDICIONAMIENTO Y EMBALAJES

2. GASTOS ADMINISTRATIVOS

3. SUELDOS Y CARGAS SOCIALES (Dpto. Exterior)

Sub-TOTAL 2a) Costo de “P” puesto en planta

4. MOVIMIENTOS Y FLETES INTERNOS

5. SEGUROS NACIONALES

6. ALMACENAJES Y CUSTODIAS

7. OTROS

Sub-TOTAL 2b) Costo de “P” puesto costado Transp.

3) COSTOS DE EXPORTACION (cont.)

8. GASTOS DE ESTIBAJE Y MOV. EN PUERTO

9. HON. DE DESPACHO Y GASTOS DE CONTROL

10. GASTOS Y COMISIONES BANCARIAS

11. POLIZAS DE SEGURO: Cauciones, Seg. Créd. a la Exp.

12. ALMACENAJES Y CUSTODIAS

13. COSTOS FINANCIEROS

14. OTROS

Sub-TOTAL 2c) Costo de “P” puesto s/Transp. Int’l

4) IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.

1. DERECHOS DE EXPORTACION

2. OTROS (Tasas)

Sub-TOTAL 3a) Costo de “P” FCA / FOB

3. REINTEGROS

4. DRAW BACK

5. (RECUPERO DE I.V.A)

6. OTROS

Sub-TOTAL 3b) Costo de “P” FCA / FOB

5) UTILIDADES.

UTILIDAD deseada por el vendedor

TOTAL : PRECIO de “PRODUCTO” FCA / FOB

Si bien ya hemos llegado al precio final FOB o FCA (precio final de venta del vendedor/exportador), debemos tener claro que éste punto, es el inicio de una larga cadena costos por utilización de servicios, hasta que el producto llegue a manos de nuestro cliente/comprador final : Fletes, seguros, tasas, impuestos, etc.

Dependiendo del Incoterm 2000 utilizado, el responsable de contratar y pagar los servios

será comprador y/o el vendedor en algunas oportunidades.

La Planilla o detalle que se menciona seguidamente, es genérica y debe ser adaptada a cada de la empresas, agregando los rubros específicos de su actividad y regulaciones del país:

. Costo de la mercadería en depósito del fabricante

. Gastos de administración, venta y financieros.

. Envases, embalajes necesario para la exportación

. Transporte y seguro hasta el punto de carga

. Gastos bancarios, comisiones, etc.

. Gastos de embarque y del Despachante de Aduanas

. Derechos y tasas de exportación

. Costo de los documentos y de los tramites necesarios para realizar la exportación

. Utilidad

PRECIO FOB/FCA

. Seguro internacional sobre la mercadería

. Flete internacional

PRECIO CIF

. Tributos y tasas de importación

. Gastos de puerto y despacho aduanero

. Gastos de descarga en el puerto de destino

COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA (Importación)

. Transporte y seguro de la mercadería hasta el depósito del comprador

. Gastos bancarios, comisiones, etc.

. Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.

. Margen de utilidad e impuestos del importador

PRECIO DE VENTA AL MAYORISTA

. Gastos de administración, venta y financieros

. Margen de utilidad e impuestos

PRECIO DE VENTA AL MINORISTA

. Gastos de administración, venta y financieros.

. Margen de utilidad e impuestos.

PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL

FAS/FOBDES/DEQDDP

-Barreras arancelarias y para-arancelarias :

Las medidas arancelarias son las establecidas como derecho de exportación o importación.

Son barreras monetarias y fácilmente cuantificables. Hay de diversas maneras de calcular e imponerlas: como un porcentual (ad-valórem), a ser aplicado sobre el valor de la mercadería (FOB o CIF o Valor Imponible); como un derecho específico (una suma fija a ser calculada sobre una unidad de comercialización: metro, botella, caja, etc.), o aplicarse una combinación de ambos (sistema mixto o combinado). En la República Argentina están en vigencia solamente los derechos ad-valórem y los específicos.

Las barreras o medidas no arancelarias corresponden a las medidas no cuantificables en

unidades monetarias. Son barreras de orden administrativo burocrático como leyes

gubernamentales, regulaciones, políticas o practicas de un país que restringe el acceso de productos importados a su mercado y comprende, además, aquellas medidas que estimulen el comercio como, por ejemplo, el conjunto de subsidios que pueden recibir los productores o exportadores de un mercado dado para facilitar su participación en el mercado internacional.

En el caso de los subsidios, afectan al comercio internacional de diversas formas. Por una

parte al aumentar la producción interna elimina importaciones. En segundo lugar, los subsidios a la exportación desplazan de terceros mercados a otros países más eficientes y competitivos. Los dos efectos mencionados, provocan una disminución de los precios internacionales.

Los motivos que originan las barreras no arancelarias son las políticas de importación:

medidas sanitarias y fitosanitarios, reglamentos técnicos, medidas de protección al medio ambiente, políticas públicas discriminatorias, productos especiales (por ejemplo, los de la seguridad nacional, etc.). Dentro de cada clasificación, entre las medidas consideradas, se ubican los contingentes arancelarios, las licencias, las salvaguardias especiales, las medidas que restringen el precio de exportación, los requisitos relativos al etiquetado y a las características del producto, etc. Asimismo están aquellas medidas que restringen la cantidad y alteran el precio de las importaciones. Estas abarcan las prohibiciones, cuotas, cupos, licencias de importación no automáticas, aranceles estacionales, medidas

antidumping y compensatorias, etc.

Entre las restricciones más nocivas están las que aplica la Unión Europea con los contingentes arancelarios o cupos. Al respecto se establece una cantidad mínima a ser importada a un arancel bajo. Las importaciones que superen el cupo deben abonar un arancel prohibitivo.

Concretamente, las barreras no arancelarias, son restricciones al comercio que el OMC, trata de restringir y recomienda su anulación. Recomienda su transformación a barreras arancelarias, ya que considera a las no arancelarias, entre otras, como fuente de corrupción.

-Incentivos a la exportación y herramientas de promoción :

La "Promoción de las Exportaciones", desde el punto de vista del estado argentino, se

corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la venta de los productos argentinos en el exterior.

Las mismas tienen su fundamento en:

. Disposiciones nacionales correspondientes a:

· Devolución de tributos previamente abonados

· Exención de determinados tributos

· Facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior.

El conjunto más significativo de la normativa que constituye la base del actual sistema

destinado a promover la venta de productos argentinos en el exterior, regula los siguientes institutos:

· Reintegros y Reembolsos

· Draw-Back

· Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en Mano y Obras de Ingeniería

· Reembolso adicional a exportaciones por Puertos Patagónicos

· Exención y/o devolución del impuesto al Valor Agregado

· Exención y/o devolución de los Impuestos Internos.

· Importación o Admisión temporaria (perfeccionamiento activo)

· Exportación temporaria (perfeccionamiento pasivo)

Otros regímenes:

· Envíos de muestras comerciales.

· Envíos en Consignación

· Exención del Impuesto a los Ingresos Brutos.

· Reimportación de mercaderías previamente exportadas.

· Acuerdos internacionales:

o Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

o Mercado Común del Sur (MERCOSUR)

o Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

El Programa de estímulo al crecimiento de la Micro, Pequeñas y Medianas empresas, donde se trata el régimen de Pre-financiación del proceso productivo y la Financiación al comprador del exterior en condiciones especiales, es otro de los incentivos (financieros).

La República Argentina es miembro de ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración), donde actualmente hay preferencias negociadas entre los diferentes países miembros. En ALADI, también, se ha suscripto entre Uruguay, Paraguay, Brasil y Argentina, el Acuerdo de Complementación Económica (APCE) No. 18 donde se establece el MERCOSUR y donde se han incorporado disposiciones en la materia que rigen el accionar de los estados partes.

Asimismo se han suscripto acuerdos en forma conjunta con los países del Mercosur e

individualmente con Chile, Bolivia, La Comunidad Andina, Cuba y México, donde se otorgan beneficios tributarios a los productos originarios y procedentes de Argentina frente a productos similares de otros orígenes. Similar situación se presenta con los países que otorguen beneficios dentro del SGP (Sist. Gener. de Preferencias)

Las regulaciones promocionales están en consonancia con la normativa establecida por la

Organización Mundial del Comercio (OMC) en el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT), institución a la que pertenece la Argentina en los términos de la ley 24425.

Los exportadores de mercaderías manufacturadas en el país, nuevas, sin uso, tendrán derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores en las distintas etapas de producción y comercialización. El reintegro se aplica sobre el valor FOB o equivalente, de acuerdo a medio de transporte utilizado, neto del valor de los insumos importados directamente por el exportador y de las comisiones abonadas al exterior. Los materiales, insumos, etc., de origen importado adquiridos en plaza están incluidos dentro del beneficio en comentario. En otras palabras, para el calculo del reintegro se toma el valor agregado realizado en el país.

Los porcentajes de reintegro que surgen del calculo anterior, son establecidos por la autoridad económica y el beneficio es abonado por la DGA (Dir. Gral de Aduanas, dependiente de la AFIP), una vez que la mercadería se ha vendido y exportado.

Las mercaderías alcanzadas por reintegros podrán solicitar, si les correspondiere, el Draw-Back, el que se calculará sobre los insumos importados directamente por el exportador e incorporados en el producto a ser exportado.

El concepto de reembolso es igual al de reintegros, con la diferencia de que no corresponde excluir en la base de calculo del beneficio a los insumos importados directamente del exterior por el exportador y que fueron incorporados al producto. Salvo disposición en contrario, el régimen de reembolsos no puede acumularse con el de draw-back ni con el de reintegros.

Draw Back es el régimen aduanero en virtud del cual se devuelven total o parcialmente los importes que se hubieran abonado en concepto de tributos que gravaron la importación para consumo (derecho de importación), siempre que la misma mercadería fuere exportada para consumo: luego de haber sido sometida en el país a un proceso de transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.

Los exportadores que soliciten el beneficio del Dra.-back, deben previamente solicitar en la Secretaria de Industria y Comercio, Dirección de Exportaciones, la correspondiente tipificacion. Los insumos que se computan para él calculo del Draw-Back, son únicamente aquellos importados directamente por el usuario del régimen. Al respecto, la fecha de libramiento a plaza a tener en cuenta a los efectos de la percepción del beneficio no podrá retrotraerse mas allá del año, a contar de la fecha de oficializaron de la documentación aduanera.

-Los impuestos (IVA, Ingresos Brutos, etc.) a quién se los cobro?

La ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al exterior (exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto facturado por los proveedores.

Los productores o comerciantes exportadores que venden solamente al exterior, se denominan "exportadores puros", mientras que aquellos que venden en el mercado interno y también exportan, se denominan "exportadores impuros". Estos últimos, primeramente compensan el débito fiscal proveniente de las ventas realizadas en el país, contra el crédito fiscal, es decir el impuesto trasladado por los proveedores cualquiera sea el destino final de la mercadería (mercado interno o externo). Si la diferencia es positiva, se deberá ingresar al fisco, si es negativa, es un saldo a favor del contribuyente, denominado "saldo técnico". De existir retenciones, pagos a cuenta o percepciones, se resta del saldo anterior (débitos contra créditos). Si el resultado es positivo se ingresa al fisco, si es negativo, es un saldo de libre disponibilidad. Concretamente, existen 3 caminos para recuperar el IVA tributado por un producto que es exportado: Compensación entre débitos y créditos fiscales; transferencia de créditos y recupero solicitado a la AFIP. El impuesto a ser recuperado (acreditación, devolución o transferencia a terceros) por los exportadores se tramita en los términos de la R.G. 2224 (DGI) y 616 de la AFIP.

Los impuestos Internos, típicos tributos indirectos, inciden sobre los tabacos, bebidas alcohólicas y analcohólicas, seguros, otros bienes, como: hornos microondas, aparatos reproductores de sonido o imágenes, etc., vehículos automotores y motores diesel.

Respecto a los productos a ser exportados existen dos situaciones:

• cuando se efectúa la exportación antes de la venta de los productos en el país, es decir, por los propios productores, los mismos están exentos del impuesto, siempre que se trate de bienes de origen nacional.

• cuando se efectúa la exportación de bienes por sujetos no productores de los

mismos, se establece la acreditación o devolución del impuesto interno que se hubiere pagado, siempre que se demuestre la salida de los productos del país (exportación), y se inutilicen, si los hubiere, los instrumentos fiscales de control.

Como bien podemos notar, tanto las

Módulo II : ¿Dónde y a quién puedo vender?

-Perfil de mercado

Qué es mercado? Se lo define como un lugar o área geográfica en la cual se encuentran u operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta productos (mercaderías y servicios) y en el que transfiere la propiedad. Hablar de mercado, también es hablar de demanda y desde este punto de vista, el mercado, es el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto.

Sin embargo es característico del mercado, presentarse como un conjunto heterogéneo atento a las personas que lo integran y a la distribución espacial del mismo.

En comercialización internacional y desde la óptica del vendedor, se entiende por "mercado" al universo de individuos y organizaciones que son clientes actuales o potenciales de un bien o un servicio.

En una investigación, el mercado como totalidad, debe ser fraccionado o segmentado en submercados o en grupos significativos de compradores o probables compradores a fin de que, atendiendo a las condiciones de cada submercado, se busque la óptima satisfacción de sus necesidades y así lograr optimizar los esfuerzos destinados a promover las exportaciones realizados por la empresa.

Qué es segmentar un mercado? Es el fraccionamiento en submercados o grupos de compradores o probables compradores.

Existen dos etapas en el proceso de segmentación de un mercado:

• La determinación del mercado básico, y

• La determinación del mercado meta, es decir, aquél en que el empresario se esfuerza en alcanzar, dentro del mercado básico.

Las razones de la compra y la distribución geográfica, son los criterios generalmente usados para acotar el mercado básico. Al analizarse las razones de compra, surgen los submercados:

• El industrial: donde la empresa adquieren insumos, partes, piezas, componentes, etc. a ser utilizados en el proceso de producción;

• El consumidor: la persona que adquiere los productos para satisfacer sus propias necesidades;

• El intermediario: éste sector está integrado por:

o comerciantes intermediarios, que detentan la propiedad de lo que comercializan, integrado por importadores, mayoristas, supermercados, grandes tiendas de departamentos, etc., que compran para revender y,

o II) intermediarios agentes, que no detentan la propiedad de los bienes que comercializan.

Lo señalado se distribuye espacialmente, lo que es muy importante al momento de analizar la comercialización de los productos y ello requiere dividir el mercado en:

• nacional, e

• internacional

Luego de esta división espacial, debemos establecer, en cada mercado considerado, el grado de concentración que presentan los clientes actuales y/o potenciales, las distancias, los transportes existentes y sus frecuencias, etc.

El mercado meta está formado por el o los grupos seleccionados dentro del mercado básico, hacia donde se enfoca el estudio para promover y vender el producto en investigación.

El mercado meta puede estar en el mercado industrial, intermediario o consumidor, para lo cuál se tendrá que segmentar a los mismos.

La segmentación del mercado industrial puede responder a consideraciones de aplicación del producto, uso final, volumen y frecuencia de las compras, etc.

La segmentación del mercado intermediario tiende a la especialización, buscando determinada cobertura geográfica y la segmentación del mercado consumidor apunta a la situación económico-social, a la actitud, uso o respuesta a un determinado producto y/o sus atributos por parte del comprador. Por último podemos agregar la segmentación que fracciona la sociedad según estilos de vida y características de los individuos

Investigación y análisis de mercado :

Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con información acertada. Cuando se intenta iniciarse en el comercio de exportación esta información la suministra la investigación de los mercados seleccionados. La investigación en fundamental para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus productos y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

El proceso investigador comprende:

• Analizar el o los mercados: esta etapa se corresponde con el análisis del potencial de consumo que presenta para nuestros productos, las características o particularidades de los mercados, etc.

• Controlar todo lo ejecutado: evaluar las reacciones de los consumidores y competidores ante la presencia de nuestros productos en el mercado. Las reacciones deben ser evaluadas por medio de sistemas de control e información que permitan ponderar los logros y/o introducir las correcciones necesarias (precio, calidad, descuentos, etc.).

• Ejecutar lo programado: de acuerdo a lo decidido como consecuencia de lo que surge de la investigación, evitando introducir modificaciones que altere lo previamente aprobado, salvo que sea necesario.

• Organizar las operaciones: se deberá determinar si la organización de la empresa esta capacitada para llevar adelante el proyecto exportador o si el mismo deberá ser modificado.

• Selección del mercado: sobre la base de la análisis del punto anterior, se selecciona

el o los mercados.

Para llevar adelante una investigación se deberá: 1) diseñar un plan de trabajo de acuerdo a los objetivos previamente determinados; 2) proceder a la obtención y sistematización de la información obtenida y; 3) efectuar la interpretación de los datos obtenidos.

Las conclusiones posibilitarán tomar la decisión adecuada a dicho mercado, definiendo en

consecuencia la mejor forma de comercialización.

En la actualidad la investigación de los mercados es fundamental en el plano doméstico,

cuanto más al vender en el exterior, donde se desconocen datos básicos sobre geografía,

historia, economía, cultura, etc., y menos aún respecto a la colocación de nuestros

productos, donde se presentan interrogantes respecto al sector al cual dirigir las ventas, a que precios, que cantidad, en que condiciones, etc.

El análisis exhaustivo de los mercados es necesario, pues al no ser iguales al doméstico,

obliga a individualizar y evaluar las diferencias existentes.

Existen ejemplos de errores cometidos en comercio exterior donde luego haberse realizado los estudios e investigaciones pertinentes, se decide promover la venta de un producto en determinado mercado y posteriormente descubrir que en "ese" mercado, dicho producto o tiene poca demanda, o no se adoptó la forma adecuada para comercializarlo (por ejemplo, distribuidores inadecuados), o por causa de una política de precios irreal, o se ha utilizado una política de promoción basada en argumentos equivocados, o la competencia esta mejor posicionada de lo previsto, etc.

Las estadísticas de intercambio comercial de cada país es una fuente única de información a fin de conocer el movimiento comercial del producto en investigación. El Consejero comercial del país que se está analizando, con funciones en la Argentina suministra los repertorios estadísticos correspondientes, donde se refleja todo el movimiento de exportación e importación, a nivel de producto, además de informar sobre otras fuentes de documentales existentes en su país.

MERCOSUR cuentan con abundante información sistematizada en medios electrónicos cuya consulta esta abierta a todo interesado.

El Centro de Comercio Internacional UNCTAD-OMC, publica numerosas obras correspondientes a estudios de mercados y productos de distribución gratuita.

Particularmente supervisa los principales mercados de frutas y verduras frescas, flores, plantas ornamentales y tropicales, especies comunes, cueros y pieles semicurtidas y sin curtir, jugos de frutas envasados o a granel, arroz y materia prima para la industria farmacéutica. Según el grupo de productos, el Market News Service (NMS) ofrece

información actualizada sobre los precios que se pagan por productos específicos, la oferta y la demanda y demás información económica con repercusión sobre la situación del mercado.

Existen organismos gubernamentales que promueven las importaciones. JETRO en el Japón y en la Unión Europea el CBI, Centro para la Promoción de las Importaciones de los países en desarrollo, entre muchos.

Cada día son más los servicios aduaneros de diversos países (Argentina, Brasil, Chile, etc.), que han informatizado todas las operaciones correspondientes de importación y facilitan los datos recogidos de fuentes primarias en soportes magnéticos, donde se incluyen los datos de cada transacción (origen, mercadería, precio, etc.). Esta información está a disposición del público en general y muchas veces localizable por medio de páginas públicas de Internet.

Fundación Export-AR brinda a los interesados perfiles de mercado de numerosos productos elaborado por las Consejerías comerciales argentinas en el exterior con datos actualizados sobre importaciones, orígenes, precios, requisito de ingreso, tributos a la importación, etc.

Los Bancos de Datos Internacionales, son de consulta obligada en todo análisis de mercado.

Realizada la investigación exploratoria y luego de ser analizada la información recopilada, se identifican él o los mercados con mejores condiciones de acceso, se procede a agrupar a los mercados:

• En los que presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos,

pero requiera importantes modificaciones al producto;

• El que presente condiciones similares a las del punto a), pero donde el mercado no

requiere introducir importantes o costosas modificaciones al producto ( por ejemplo,

por actuar en un mercado en crecimiento.)

En un comienzo es atinado decidirse por un solo mercado y concentrar los esfuerzos en él.

Esto permitirá lograr un caudal importante de experiencias y brindar al mismo la máxima

atención.

El estudio ha de comprender, entre otros temas, los siguientes:

• Establecer el potencial del mercado al cual dirigirnos:

a) situación actual de la industria, perspectivas, etc.,

b) participación de los productos industriales importados en el consumo aparente,

c) ventajas con las que cuenta el país en materia de importaciones como consecuencia de convenios en vigencia (participación en zonas de libre comercio, uniones aduaneras, etc.).

• En el análisis del comprador, que es el destinatario de todos nuestros esfuerzos de

venta, se deberá:

o identificar a los futuros compradores (segmentación); o comportamiento de las compras, tipo, frecuencia, etc.

o hábitos de compra (canales utilizados, etc.).

• El producto. Adaptación a los requerimientos del mercado, tendencia de los precios, requisitos de importación, tránsito y expendio; descripción del producto (normas de calidad, normas técnicas, materiales utilizados, etc.).

Una vez realizada la investigación de mercado, la información obtenida debe ser clasificada y

ordenada para poder interpretarla y lograr conclusiones sobre las perspectivas del producto en dicho mercado :

• Información básica :

o Descripción geográfica del país con información de interés que pueda influenciar en la demanda del producto.

o Infraestructura portuaria y aeroportuaria, redes viales y sistemas de comunicaciones o Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de población, etc.

o Promedio de ingresos por habitantes. Distribución del ingreso. Que sectores de la población podrían utilizar el producto.

o Descripción u evaluación de los recursos Naturales.

o Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las inversiones extranjeras.

o Situación económica. Deuda externa y servicios resultantes. Tasa de riesgo país. Tasa de cambio.

• Acceso al mercado :

o Acuerdos internacionales que favorezcan el intercambio comercial. Tipo de acuerdo. Países que lo integran. Antigüedad de los acuerdos.

o Restricciones a las importaciones.

o Derechos aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importado.

o Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.

o Tributos nacionales y las bases de tributación

• Potencial del mercado :

o Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.

o Cotizaciones a importadores, mayoristas y minoristas.

o Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.

o Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el mercado.

Posibilidad de ingresar nuevos productos.

o Precios de los productos importados y de los nacionales.

o Producción local de productos iguales o similares. Nómina de los principales productores.

• Exigencias del mercado :

o Formas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms (FOB, CPT, CIF, etc.).

o Condiciones usuales de pago: L/C, Cobranzas, plazos, garantías, etc.

o Preferencias en cuanto a calidad, normas aplicables, etc.

o Adaptación del producto a las condiciones y exigencias del mercado;

o Envases y embalajes a ser utilizados.

o Reglamentaciones vigentes;

• Promoción de las ventas :

o Qué medios se utiliza para promover el tipo de producto que investigamos.

o Cuál es el costo de dichos medios.

o Cuáles son las Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se realizan en el país.

o Realizan Rondas de Negocios y quién las organiza?

• Distribución :

o Factores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.

o Estructura existente para la distribución del producto.

o La empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.

o Sobre que base actúan los Agentes o los Distribuidores.

o Qué tipo de contratos se firman y cuáles las jurisdicciones de aplicación

-Identificación del mercado y la selección de los canales :

Esta información también surge del trabajo efectuado en el perfil del mercado. Seguramente, sus productos no estarán listos para ser exportados a cualquier parte del mundo. La mejor manera de determinar que mercado es el más apropiado para poder orientar nuestros esfuerzos, es trabajar con informaciones de demanda potencial. Estas informaciones de comercio exterior nos permiten cuantificar el mercado de manera de conocer cuanto importa el mercado-objetivo de mi posición arancelaria, a nivel global y desde mi propio país, y así de este modo no tendremos que esperar un aumento de la demanda, sino hacer que esa demanda actual se oriente a comprar desde nuestro país. Los datos del perfil de mercado con seguridad nos brindarán información fundamental para ser analizada, por Ej. Cuanto el país-objetivo importa desde nuestro país, los impuestos que el país importador deberá pagar para comprar nuestros productos, las exigencias arancelarias y no arancelarias, los precios de competencia del país importador, las diferencias cambiarias, el nivel de demanda, embalaje, exigencias técnicas y sanitarias, costo de transporte interno y externo, etc.

Con la información obtenida en el perfil de mercado, la empresa puede empezar a tomar

decisiones referidas, por ejemplo, a la determinación del canal de exportación. La elección del canal de distribución quizás sea una de las decisiones más importante de la empresa en el proceso de la venta al exterior. Los canales de venta al exterior pueden ser:

• DIRECTOS: es cuando las empresas atiende con su propio personal las

exportaciones, con el concurso de Agentes o Distribuidores en el exterior. En este método, el exportador realiza directamente todos los estudios, gestiones y tareas que van desde la búsqueda del cliente hasta la entrega de la mercadería.

Al respecto se debe formar y capacitar el personal que cumplirá las tareas que demande todo el proceso exportador. De no contar la empresa con él, pueden contratarse profesionales idóneos que dirijan la operatoria con el exterior. Ésto último, puede ocasionar inconvenientes motivados por la falta de experiencia en el conocimiento de la empresa (organización), el proceso de producción y el producto.

Exportar directamente permitirá lograr experiencia, manejar información sobre el destino de los productos vendidos y una mejor relación con los compradores. Otra forma de atacar con el canal directo es integrar una joint-venture, es una asociación de riesgo entre dos empresas, una local y otra extranjera, donde acuerdan sobre

diversos temas como tecnología, producción, comercialización, inversiones, etc. Estos

acuerdos acotan los riesgos, los costos y permiten intercambiar experiencias.

Los Consorcios y Cooperativas de Exportación son figuras cuya finalidad es promover la participación directa del empresario en la conquista de los mercados externos.

• INDIRECTOS: es cuando la operación se efectúa a través de intermediarios, que representan al exportador en el mercado escogido. Dichos intermediarios pueden ser empresas de comercialización internacional, comisionistas, brokers, etc.). Las principales ventajas de la exportación indirecta radican en:

o Requiere poca inversión y es menos riesgos para la empresa vendedora

o No es necesario poseer conocimientos previos

o Ayuda a ganar experiencia

o Permite capacitar al personal

Entre las desventajas del canal indirecto:

o No hay contacto o son muy limitados los contactos con los compradores

o Aumenta el precio del producto por el agregado de intermediarios

o Falta de conocimiento de los mercados en nuestra propia empresa