Considero que la gerencia de marketing en Venezuela debe desarrollar programas de mercadeo que abarquen todos los aspectos mas importantes en cuanto a satisfacción y necesidades de los clientes, puesto que el mercado en Venezuela ha venido evolucionando de manera acelerada a lo largo de la historia, al igual que el consumidor venezolano; destacando en este punto la manera sorprendente en como este consumidor ha evolucionado debido a una serie de cambios que se han venido suscitando en le país los últimos años.
Debido a esto aparece un nuevo consumidor: “El Consumidor de bajos ingresos”, la fuente de este tipo de consumidor radica no solo en los cambios generados en el país los últimos años, sino también en factores sociales como: la familia, los amigos, compañeros de trabajo, agrupaciones políticas e inclusive un líder político; y factores personales como: la personalidad, la motivación y el auto-concepto.
Sabemos que la personalidad de este tipo de consumidor se ve refleja con frecuencia en la ropa que usa y la marca y el tipo de celular o carro que utilicen, si antes este consumidor no poseía trabajo y ahora si lo tiene, aumenta sus ingresos y por esta razón en muchas ocasiones dejan a un lado el cubrimiento de sus necesidades básicas y suelen endeudarse, este consumidor no tiene conciencia de ahorro, solo piensa en “el aquí y el ahora”, compra ropa de marca, se deja influenciar por publicidades, familiares y amigos lo que los convierte en consumidores impulsivos, son individuos egocéntricos y están muy pendiente de su físico,
En conclusión, este consumidor no esta pendiente de cuanto le cuesta cualquier producto o servicio, pues mientras mas cara cueste, se sentirán de mayor estatus y no sacrifican la calidad por el precio a diferencia de otros consumidores, por tanto cada día las empresas en conjunto con la gerencia de marketing deben tratar de ser mas asertivos a la hora de lanzar un producto al mercado.
Norka Benítez.
Desde mi punto de vista, hasta hace poco los consumidores de bajos ingresos o "consumidores pobres" se veia para el mercadeo como una contradiccion, no se pensaba en ellos como un mercado objetivo.Hoy en dia es muy diferente.
La gerencia de mercadeo moderno esta aprendiendo que llegar a satisfacer estos mercados no es por obra de caridad, sino porque es un buen negocio, ya que la capacidad colectiva de compra de la gente de bajos ingresos es muy superior a la capacidad de compra de los estratos socio-economicos altos. Aqui lo importante es adaptarnos a las necesidades de dichos consumidores y cuanto poseen para comprar nuestros productos para asi ajustarlos a su poder adquisitivo, es decir, aplicar nuevas estrategias para este tipo de mercados como los es "cooperacion competitiva" apoyarnos asi mismos..
Venezuela ha pasado por muchos cambios que han afectado la capacidad de compra del consumidor, principalmente el poder adquisitivo del mismo, sin dejar de mencionar el incremento en los índices de pobreza que ha conllevado a incrementarse el número de personas que hoy componen la clase baja.
En la pirámide de la estratificación socio – económica, la cúspide esta compuesta por un pequeño triángulo de clases altas (muy poco común en Venezuela), luego viene una pequeña capa de clase media – alta. Una clase media – media que se tiende a ser en gran parte clase media – baja. Este último nivel es muy abundante y actualmente esta perdiendo capacidad de compra. Para esto existe la gerencia de mercadeo en Venezuela para poder rescatar a los consumidores perdidos planificar estratégicamente la función de mercados con acciones acordes a la realidad del presente, y en la satisfacción de sus consumidores.
Podemos afirmar, sin temor a equivocarnos, que la capacidad colectiva de compra de la gente de bajos ingresos es muy superior a la capacidad de compra de la punta de la pirámide socio – económica. Lo importante no es cuanto vale un producto, lo importante es cuanto posee la gente para comprar ese producto, si la capacidad de compra es de, por ejemplo, 40.000 Bs diarios, las empresas deben desarrollar productos para esa capacidad. De hecho en todas las ciudades venezolanas encontramos desde hace algunos años almacenes que podemos denominar por "punto de precio", todo a mil. Los panaderos han aplicado desde siempre esta estrategia: "el pan nunca sube de precio, baja de tamaño".
Esto de atender los mercados de bajos ingresos no es nuevo, varias de las grandes cadenas comerciales de hoy, como Almacenes Éxito. Hoy esa estrategia ha ganado estatus y puntos de comercialización. Esta propuesta al lado de la imagen de informalidad que proyectan los vendedores ambulantes, cuyos puestos aparecen en la mañana y se desaparecen en las noches, y las sospechas que generan para muchos los precios de estas zonas, la mayoría de las empresas son formales trabajando con bajos márgenes de utilidad, le apuestan al volumen y a un astuto manejo financiero.
La gerencia venezolana usa el marketing para satisfacer las necesidades del consumidor en el corto plazo, en detrimento del bienestar en el largo plazo. Asimismo nos indica, que las empresas privilegian su beneficio económico antes que la satisfacción de sus mercados y, para lograr este objetivo, privilegian el valor afectivo de los productos en detrimento de su valor funcional. Hay que recordar, que el consumo no se define ni por el alimento que se digiere, ni por la ropa, ni por la sustancia oral y visual de las imágenes y de los mensajes, sino por la organización de todo esto.
Lo que se consume son signos o imágenes de los objetos, es decir significaciones que se introducen desde afuera en las cosas reales. La función de estos símbolos será la de satisfacer y gratificar los deseos y ambiciones personales.
Hoy en día se vive en una realidad determinada por la compulsión al consumo, la globalización y el avance tecnológico, donde los medios de comunicación son más vehículos de marketing que de información, y además se vive encerrado en un mercado y no en una sociedad.
Estamos en una sociedad de consumo impuesta por el sistema capitalista de producción, que se extiende no solo a los países desarrollados sino a todos los del planeta. El modo de producción capitalista fabrica desde Coca Cola hasta jets para uso privado. Es obvio, que estos productos no se intentarán vender a los indios peruanos o los habitantes de las villas miserias, pero sí se volcarán esfuerzos para que los niños de esos lugares consuman Coca Cola en vez de leche. Lo verdaderamente importante para el sistema es que la mayoría de las personas se conviertan en consumidores irracionales, pero que a través de esta forma transfieran la mayor cantidad de recursos. Es de esta manera que la sociedad de consumo actual instaura la dictadura del producto.
El marketing moderno está aprendiendo que llegar a satisfacer estos mercados no es por obra de caridad, ¡es un buen negocio! Así lo han entendido los productores de alimentos como Zenú, Nacional de Chocolates, Nestle y otras categorías como champús, detergentes, protección sanitaria y muchas otras marcas y productos que con sus empaques individuales entraron por las tiendas y "superettes" y ya están incursionando en los super e hipermercados, en donde prácticamente vuelan en las estanterías.
La gerencia debe conocer que es lo que realmente necesita el consumidor, y eso se da a través de un estudio al mismo. Es importante resaltar que en el país pocas empresas lo realizan, ya que ellos copian algún producto de otro país para implantarlo aquí, sin conocer las verdaderas necesidades del mismo, evadiendo además su idiosincrasia. El dinero permite el consumo, pero cada vez se necesita menos dinero. La producción en masa y la de imitaciones ha hecho posible que personas que no pertenecen a las elites puedan tener acceso a objetos similares y es por eso que el fenómeno del consumo implica relaciones de dominación pero también de imitación. El mimetismo cultural es un móvil importante para el consumo. El consumo es una elección consciente de la persona y depende de su cultura.
Una de las principales características del consumidor venezolano de la población más pobre es que no posee ni capacidad ni cultura del ahorro, por lo que cualquier incremento de salarios en este estrato genera un disparo mucho mayor en sus niveles de consumo, al compararlo con otros sectores de la población.
Frente la disminución del presupuesto familiar, el consumidor venezolano ha reaccionado de diferentes maneras, dependiendo del estrato socioeconómico y la categoría de bienes y servicios. De forma general, el consumidor elabora presupuestos de gastos, hace una comparación de precios e incluso en muchos de los casos ha empezado a sacrificar la calidad por precio. Bajo este escenario, las promociones y las ofertas han adquirido una mayor importancia y la lealtad hacia las marcas se ha debilitado.
La gerencia de mercadeo debe de estar en constante búsqueda de estrategias de productos que sean acordes a sus recursos y con los factores del macroentorno, fundamentándose en la evaluación de información como tamaño del mercado, necesidades del consumidor y en su comportamiento o características.
Basados en esta información el gerente de mercadeo debe seleccionar la estrategia a utilizar, basado en los análisis de costos, los beneficios a obtener de las diferentes propuestas y las probabilidades de éxito en su aplicación. Así como también en las características del consumidor.
De igual forma la gerencia de mercadeo debe considerar el aumento del mercado de consumidores de bajos ingresos, cuyo sector se ha incrementado en los últimos años, y cuya principal característica es elaborar presupuestos de gastos, haciendo una comparación de precios e incluso en muchos de los casos sacrificando la calidad por precio, y establecer estrategias como desarrollar nuevos productos y servicios que se adapten a las características, necesidades y expectativas del nuevo consumidor, ofreciéndole promociones y ofertas que sean competitivas en este nuevo escenario.
Si el consumidor percibe que los productos son acordes a sus características y necesidades, el producto adquirido cumplirá sus expectativas, garantizando su satisfacción. La necesidad es algo que falta y que el consumidor desea con mayor o menor intensidad. La necesidad recorre toda la escala de apetencias, desde la verdadera angustia producida por la sed, hasta la más frívola que pueda experimentarse en el deseo de darse un capricho de poca importancia. Las necesidades del consumidor van formando una escala de valores con sus apetencias y deseos. Puedo concluir de acuerdo a lo señalado, que la gerencia Venezolana debe comprometer más a su gerencia de mercados en el estudio del comportamiento del consumidor, en buscar la manera de cómo se les pueda satisfacer a fin de ir inculcando una verdadera cultura de consumo, de estudiar realmente cuáles son sus necesidades, su comportamiento más aun en una economía inestable, en crisis como la que actualmente se afronta. La gerencia de mercados tiene como debilidad con respecto al estudio del consumidor que no identifica con exactitud, con un estudio a fondo, a los usuarios actuales y potenciales de su marca o categoría de producto. Por lo que no les permite focalizar sus esfuerzos de mercadeo y también personalizar la oferta, lo cual, si lo hicieran, contribuirían a crear lealtad del cliente y a definir el posicionamiento del producto. IlseHM
La necesidad es algo que falta y que el consumidor desea con mayor o menor intensidad. La necesidad recorre toda la escala de apetencias, desde la verdadera angustia producida por la sed, hasta la más frívola que pueda experimentarse en el deseo de darse un capricho de poca importancia. Las necesidades del consumidor van formando una escala de valores con sus apetencias y deseos.
Puedo concluir de acuerdo a lo señalado, que la gerencia Venezolana debe comprometer más a su gerencia de mercados en el estudio del comportamiento del consumidor, en buscar la manera de cómo se les pueda satisfacer a fin de ir inculcando una verdadera cultura de consumo, de estudiar realmente cuáles son sus necesidades, su comportamiento más aun en una economía inestable, en crisis como la que actualmente se afronta.
La gerencia de mercados tiene como debilidad con respecto al estudio del consumidor que no identifica con exactitud, con un estudio a fondo, a los usuarios actuales y potenciales de su marca o categoría de producto. Por lo que no les permite focalizar sus esfuerzos de mercadeo y también personalizar la oferta, lo cual, si lo hicieran, contribuirían a crear lealtad del cliente y a definir el posicionamiento del producto.
IlseHM
A continuación les describo 4 de las gestiones realizada por las Gerencias de Marketing en Venezuela para llegar a los Consumidores de Bajos Ingresos.
Para nadie es un secreto que las Industrias de alimento, productos para el hogar, aseo personal, calzado y vestuario entre otros. Se han visto en la necesidad de crear una política de mercadeo que cubra eficientemente los sectores sociales de bajos ingresos con la creación de nuevas marcas, de menor calidad, a veces hasta con envases diversos según el canal a comercializar, a un precio mucho menor al de las marcas líderes.
Otra forma de llegara a los estratos bajos de la sociedad a través de sus productos y en una relación de ganar-ganar es la clasificación de la producción por control de calidad que permite sin comprometer el buen nombre de la empresa clasificar sus productos terminados en productos A, B, C. Para esta clasificación se toman en cuenta pequeños errores de confección, en el caso de los textiles y el calzado, fallas de ensamblaje en los productos de línea blanca y electrodomésticos, en el sector alimenticio, defecto de embalaje y empaquetado que se venden por lotes de producción a un costo verdaderamente bajos a comercializadoras donde su target natural es el segmento de bajos ingresos como es el caso de las tiendas: Traky, Tijerazo, Tiendas Leonor entre otras.
El desarrollo de productos genéricos sobre todo en la industria de la medicina y las casas manufactureras de repuestos., donde no se comercializa la marca sino el elemento activo del producto, ó productos universales. Ejemplo: Diclofenac Sódico en el caso de las medicina y los repuestos universales (condensadores, platino, carburador etc.)
Como cuarto ejemplo de la gestión de Marketing para llegar a los consumidores de bajos ingresos es el desarrollado por el AJEGROUP, empresa que sienta sus bases del mercadeo en la producción de bebidas refrescantes bajo su propia marca, sin la figura de franquicia lo que la libera del pago de derechos de autor, donde la distribución se realiza a través de terceros lo que le permite llegar a esos sectores donde su competencia no tiene presencia, justamente el de mas bajos ingresos, e innovando en sus presentaciones ofreciendo mayor contenido a menor precio.
Estas estrategias aplicadas por las gerencias de Mercadeo han sido muy exitosas, sin embargo no podemos descuidar que ese segmento de la población cada día es mayor y que los tiempos cambian para los que debemos estar preparados, el producto que hoy es el mas económico ó el líder mañana puede que no lo sea, que la competencia esta allí presente, investigando, conociendo las necesidades de ese consumidor que alcanza porcentajes atractivos para las empresas. Es por ello que recomiendo manejar la información del mercado a través de investigaciones serias que garanticen una apropiada toma de decisión en el momento adecuado.
Matilde M. Andrade M.
Gerencia de marketing en Venezuela: Nuevas tendencias, cambio de roles, nuevos enfoques. . . y ¡BAJOS INGRESOS!
“Consumidores de bajos ingresos” una idea siempre presente en el mercado venezolano pero que durante mucho tiempo vivió a la sombra de planes de marketing cuyo enfoque tradicional y poco amplio los excluían del escenario económico venezolano, pero que desde luego siempre había tenido un potencial enorme y poco explotado. En esta intervención no hace falta hablar más de lo mismo, ya sabemos que el poder adquisitivo de los estratos más bajos ha aumentado, que hay una nueva tendencia política “Socialista” que estimula este comportamiento, que hasta hace pocos años no era habitual en el mercado venezolano.
Lo que actualmente estamos viviendo no es mas que un cambio de roles en una telenovela titulada “VENEZUELA AHORA ES DE TODOS”, aquellos compradores habituales quienes eran considerados los protagonista del mercado ya no lo son mas, (los estratos A, B Y C),auque indudablemente sigue siendo una porción que si bien es en proporción menor a los estratos socioeconómicos bajos, siguen siendo una pieza importante para los oferentes y que no debe ser desatendida, ellos han sido desplazados por los denominados consumidores de bajos ingresos, quienes conforman en su conjunto una fuerza con enorme potencial de compra pero quienes tienen deseos y necesidades mas específicas a las cuales nosotros como futuros gerentes de marketing debemos saber adaptarnos.
Cabe destacar que si bien sabemos que muchos de estos cambios en las tendencias de consumo venezolano han sido originado por la cada vez mas aguda tendencia política del país, es importante resaltar que Venezuela no es ajena a una realidad que trasciende nuestras fronteras en donde los consumidores de bajos ingresos a nivel mundial representan en muchos países la mayoría del potencial de compra del mercado y que paradójicamente son ellos los menos atendidos desde el punto de vista de marketing.
Cuando se habla de consumidores de bajos ingresos no podemos pensar que es solo el crecimiento de un sector económico de la población, del aumento de la pobreza en Venezuela, de un cambio en la economía nacional, o una crisis política.
A mi parecer la clave del éxito de las estrategias de marketing, radica en tener una perspectiva más global y estratégica de la situación. Con esto me refiero a que al hablar de consumidores de bajos ingresos tenemos que tener en perspectiva que se esta forjando una nueva tendencia, y es de eso es de lo que se trata el marketing moderno no solo de crear tendencias sino acoplarse a las nuevas y adecuarse a las necesidades que siempre están en constante cambio y evolución, tenemos que agudizar los sentidos para escuchar al mercado, ese mercado que nos dice que las estrategias tradicionales ya no son suficientes, que nos dice que los consumidores están cambiando, y que estamos mirando en la dirección contraria. Tenemos que visualizar esta nueva tendencia de consumo mas que como un reto como una oportunidad, una oportunidad de ser mas creativos, una oportunidad de expansión y crecimiento.
Para muchos Gerentes de Mercadeo en Venezuela los consumidores de bajos ingresos son “invisibles” en muchos casos los toman en cuenta por alguna casualidad, como lo es el caso del mercado de los Celulares y el de las tarjetas prepago, en un curso que realice en el año 2004 en el IESA tuve la oportunidad de hablar con personas del departamento de mercadeo de CANTV, y me comentaron, que cuando fueron lanzadas al mercado por primera vez las tarjetas prepago estaban dirigidas a un target de consumidores de otro tipo de ingresos, como esos padres que les gusta mantener una comunicación constante con sus hijos, pero esta empresas telefónicas nunca se imaginaron el éxito que tendrían en los canales de bajos ingresos, creo que desde hace muchos años este canal se encontraba bastante desatendido, siendo el 85% de consumidores del país, una de las causas que ha motivado en el país a los Gerentes de Mercadeo a prestarle mayor interés a los canales de bajos ingresos han sido, los programas de emergencia lanzados por el gobierno como Mercal, Megamercal y las misiones que han contribuido al mejoramiento de los ingresos de los venezolanos.
Los Gerentes de Mercadeo tienen que dedicar más tiempo a estos canales de consumo, no solo diseñando nuevos productos sino creando facilidades para adquirirlo, en lo personal creo que es un canal con un potencial enorme y que es foco para el gobierno, esto significa que seguirá el interés por parte del estado para mejorar la calidad de vida de este sector que hoy en día se ubica en el 85% de la población y es donde se encuentra la mayor cantidad de votos para este gobierno, mientras esto continué los venezolanos trataran de mantener un mejor ritmo de vida y existirán muchas necesidades que despertar y satisfacer.
Ricardo Bolivar
Actualmente el mercado venezolano ha exigido que gerentes del área dediquen estrategias y tiempo a idear “modos” que permitan ganar porcentaje en un mercado de clientes muy característicos; pero abundantes en nuestro país; por ello, han tenido que adaptar los productos ya existentes a dicho mercado y en otros casos han ideado no solo nuevos productos sino facilidades para adquirirlo que es la acción que se desea generar porque con ella se realizará el tan deseado paso decisivo de la “Compra”.
Esta situación actual ha sido interesante en un mercado que si bien no estaba desatendido no contaba no contaba con la atención y el esmero de quienes hoy día ofertan productos y servicios para su consumo. Considero finalmente que es una situación retadora que exige el estudio constante del consumidor, el mercado y la competencia cada vez más fuerte, y que además exige crear medios, promociones y por ende una alta creatividad que generará grandes beneficios y alternativas para este tipo de consumidores que hoy en día cuentan con diversas opciones y será el más competitivo de manera global quien se incorpore en su cadena de consumo.
En los últimos años la economía venezolana ha sufrido cambios beneficiosos para algunos y para otros no tanto bajo un contexto socio-económico dominado por los consumidores de bajos ingresos, que en la actualidad han aumentado su poder adquisitivo gracias a los planes del Gobierno socialista que les otorga incentivos por estudios, créditos, facilidades de vivienda entre otros. Esto los ha llevado a convertirse en clientes potenciales y demandantes de productos de calidad para mejorar de alguna manera sus condiciones de vida.
El consumidor de bajos ingresos carece de visión de ahorro o inversión, se describen como sujetos que viven al día y a la llegada de un ingreso monetario “extra” corren al despilfarro al no saber si el día de mañana tendrá oportunidad de compra.
Un análisis comparativo podría ser: Si se toman a dos personas, una de ellas pertenecientes a la clase pudiente (Clase A) y otra con un bajo nivel socioeconómico. Ambas son despojadas de sus pertenencias convirtiéndose en dos seres comunes y corrientes (es decir; iguales), seguidamente se procede a entregarse 10 millones de Bolívares a cada una. El sujeto de clase A pensará en algún negocio de inversión donde pueda duplicar el capital recibido. Mientras que el sujeto de clase baja se sentirá acreedor de una fortuna y comenzará a comprar todo aquello que siempre había deseado, sin detenerse a pensar que el dinero se acaba.
Este planteamiento refleja que no existe la cultura del ahorro y mientras eso suceda los consumidores de bajos ingresos seguirán formándose como individuos con una actitud de compra impulsiva que gira en torno a las apariencias, para tener sentimientos de superación e igualdad con los sectores de poder.
La Gerencia de Mercadeo en Venezuela se ha desenvuelto principalmente a través de las empresas de consumo masivo manteniendo un target hacia la clase media en adelante, dejando “desatendida” la base de la pirámide como lo son los consumidores de bajos ingresos. Estos últimos mencionados representan más de un 70% de la población que también tiene necesidades y ahora un poco más de poder monetario para cubrirlas.
Big-Cola es una de las empresas que con su refresco gigante de cola negra tuvo la visión de satisfacer las necesidades del segmento C, D y E teniendo éxito al penetrar en este mercado. Otra empresa como Kraft Foods con su Chesse Whiz envasado en papeletas le ha dado la oportunidad a estos sectores de probar un producto de calidad a un bajo costo. En este mismo orden han participado las empresas de servicios en telefonía (CANTV, MOVISTAR, MOVILNET) con sus planes accesibles y equipos económicos.
Es necesario que futuros mercadólogos, gerentes de marca, directores comerciales y todas aquellas personas que intervienen en la toma de decisiones de las empresas de consumo y servicio tomen en cuenta a los consumidores de bajos ingresos, ya que los mismos están dispuestos a pagar (dentro de sus posibilidades) por productos/servicios de calidad. A través de estudios de mercado pueden establecerse estrategias que permitan la entrada de productos a este segmento cuidando el precio, tamaño del empaque y diseño sin desmejorar su calidad. Un ejemplo de ello puede ser la marca ARO productos comercializados por la red de tiendas Makro a nivel nacional. Estos no son mas que negociaciones con empresas como: Heinz, Mavesa, Cargill para obtener el producto final envasado y empaquetado bajo la marca ARO.
Una estrategia para ganar espacio en los anaqueles es envasar un mismo producto bajo dos marcas. Este es el caso de Corporación Inlaca C.A. con Jugos Carabobo y Jugos California. Realizando un estudio y análisis de costos pudieran lanzar al mercado una tercera marca con un precio más accesible que permita llegar a los consumidores de bajos ingresos y beneficiar su participación en el punto de venta.
En los últimos años la economía venezolana se ha deteriorado enormemente y como consecuencia el poder adquisitivo del venezolano en especial al de bajos ingresos, en muchos de los artículos que he leído se denota que el porcentaje de pobreza de es 85%, 80%, y hasta un 70%, no estoy muy clara con lo que a porcentaje se refiere pero creo que es de un 85% o mas, esto es debido a las malas administraciones públicas, corrupciones, etc., por las que hemos pasado a lo largo del tiempo.
Los mercadologos de nuestro país deben realizar estudios donde demuestren cuales son las necesidades que presenta este consumidor ya que la mayor parte de la población es consumidor de bajos ingresos, y no tiene esa capacidad de ahorro como para la adquisición de productos de buena calidad, solo se limitan a sacrificar calidad por precios bajos.
Cabe destacar que muchos empresarios han implementado estrategias en los productos como por ejemplo, menor cantidad de producto a bajos costo y que se encuentren cercanos a ellos, esta es la triste realidad y no se trata de tapar el sol con un dedo, debemos ir un poco más allá de esta estrategia y tratar de satisfacer las necesidades que tiene el mercado en todos sus aspectos ya que representa un potencial enorme para la economía venezolana.
Para empezar podria decir que la palabra 'Gerencia' podria decirse que es administrar los recursos de una manera adecuada no ? ... Si se habla de gerencia en el mercadeo quiere decir que es la administracion adecuada de esta misma...
Cuando se habla de la gerencia de los consumidores de bajos ingresos se podria analizar desde diversos puntos de vista.. empezando desde la vision del pais se podria decir socialmente, como dije anteriormente la mayoria de nuestra sociedad es de mediano a bajos ingresos. Socialmente nos manejamos como una poblacion en la que el dia a dia se hace una cosa comun y que los consumidores prefieren productos de ahora para ahora. El Venezolano es una persona inpredecible, imaginativa e improvisoria .. si le sumamos a esto lo de bajos ingresos conseguimos un consumidor socialmente dificil y de un reto para los mercadologos.
Desde otro punto vemos que Venezuela posee productos altamente diferenciados y marcados segun el sector, desde una Harina Pan hasta una Hummer H3. Por aqui se podria deducir que hay una clara segmentacion de mercado dirigidas a varios targets, entonces esto seria algo contradictorio.. Pues si la mayoria del pais es de mediano a bajo ingreso por que habria tanto ahinco en obtener productos clase A ?
Muchos de estos factores se podrian ver desde diversas maneras,, algo POSITIVO desde los ofertantes es que al conocer perfectamente el sector y estrato de una poblacion es muy facil dirigir su producto hacia ellos, pero al estar divididos siempre hay el riesgo de equivocarse enviando publicidad a un sector equivocado.
Pero si se posee un producto equivocado o simplemente algo no diferenciado ara un target en especifico y ese mismo es una minoria dentro de la poblacion es algo contraproducente y riesgoso para quien lo publicite.
NEGATIVAMENTE viendolo desde ese punto de vista como ofertante y sabiendo que la mayoria es de bajos ingresos querria decir que nuestros productos solo irian enfocados a esa gran mayoria (no es que esten solamente enfocados en ellos sino que hay un mayor esfuerzo para llegarles) por lo que la mentalidad de ganancia estaria centrada en cantidad y no en precio.. Se establecerian limites para los productos y se manejaria la publicidad de una manera distinta.
Los mayores esfuerzos publicitarios en nuestro pais se dirigen a la Television.. (Una persona no puede tener con que comer pero si tiene para una television, asi que es lo perfecto.)
Si enfocamos una gerencia de mercadeo en medios masivos obviamente la mayor captacion la tendra el sector mayoritario (bajos ingresos), no podemos enfocar nuestra mayor fuerza a los consumidores de bajos ingresos. Si se enfoca una parte y se tomaria como un target global, pero la congruencia en la muestra es clara a quien se debe de dirigir.
Se podria analizar desde un punto de vista teorico.. Como la diferencia entre consumidor, cliente, usuario, etc... la pregunta habla sobre consumidores de bajos ingresos.. pero un usuario no es lo mismo a un consumidor, asi que esto trata simplemente de los consumidores de productos..
Se podria hablar de la cesta basica y hacia quien esta ubicada.. pues el precio actual pasa el millon ed bolivares y el salario minimo estan en medio millon.. si se toma en cuenta eso entonces todo trabajador con ese sueldo es considerado de bajo ingreso.
Y tambien habria que definir sobre que trata el mercadeo, ya que engloba muchas cosas incluyendo publicidad, encuestas, resultados, conclusiones, hipotesis, propaganda, etc.
Hoy la expansión del consumo que registra la economía venezolana viene del incremento de la demanda de los sectores más humildes que ahora tienen opciones para conseguir productos que antes estaban limitadas, y tiene poder de negociar que antes no tenía, aunque los mercados para los consumidores de bajos ingresos no era considerado un mercado activo por que se creía que no se tenia capacidad de pago ni ahorro y no buscaban producto de marca y servicios de calidad
Este mercado represente el 85%, el venezolano sigue siendo pobre, pero con más dinero para gastar, es decir, más propenso al gasto", ya que los expertos indican que el patrón de consumo del venezolano se ha transformado. Porque los más pobres son quienes han impulsado la expansión del consumo, ya prefieren gastar que ahorrar, para aprovechar el dinero y no dejarlo en el banco.
El IESA indica que las empresas ingresan a este mercado con una sola oferta para todo el mundo porque asume que hay un solo tipo de consumidor de bajos ingresos cuando realmente hay muchos, porque existe la desconfianza en que este consumidor puede tener mucho dinero en un momento dado, pero no tiene una estabilidad en su flujo de caja lo que genera mucha incertidumbre al empresario venezolano, sin embargo están desarrollando estrategias que permitan convertirlo en un mercado activo ,creando oferta y relaciones que permitan confianza en medio y largo plazo y dejar de pensar en publico no rentable y que no perduren en el tiempo
Considero que la empresa debe hacer énfasis en el mercado venezolano en conocer, integrar y penetrar en el, ya que existe voluminosa fuente de consumo en este mercado y para lograr éxito en el debe categorizar sus necesidades y diferenciar sus exigencias.
Esta bastante claro que la situacion actual economica del país no es secreto para nadie; de igual manera quienes son los que ocupan las bases de nuestra piramide economica, creo que lo han dejado claro mis compañeros en sus opiniones, por lo tanto al ser este stratus por decirlo de algun modo, el que esta dominando la economia o el mas relevante. yo como gerente de mercado que pregunta me debo hacer para dar justo en el clavo como se dice coloquialmente... o mejor dicho cual deberia ser mi forma de pensar para entrar en este campo laboral... la pregunta mas logica a mi parecer seria ¿ que factores causan que la economia este de esta manera y por que el consumidor actua de la manera que lo hace?;
Para no entrar en polemicas del por que, la economia se encuentra en el hoyo que esta, me voy directamente al por que del comportamiento del consumidor... Desde que naci o tengo uso de razon por no decir que desde mucho antes de que yo naciera, en nuestro país, el venezolano se levanta día a día bien temprano por la mañana para ganarse la vida, y si es verdad somos parranderos, no pelamos cualquier escusa para formar un bochinche, pero eso no quita que asi sea que el venezolano se acueste a altas horas de la madrugada, se levanta temprano igual como si no se hubiera acostado tarde, entonces "Flojos" no lo somos; siempre buscamos la manera de superarnos, el que tiene poco quiere medio, el que tiene medio quiere bastante y el que tiene bastante quiere mas... por lo cual no podemos jusgar claramente el comportamiento del consumidor, ya que al lograr superarse quieren vivir un modo o estilo de vida que no conocen; po esta razon principalmente es que se dice que no tenemos cultura ahorrativa, pero eso no quita que la superacion siempre esta hay y que la buscamos de multiples maneras.
En la actualidad esta claro como se estan manejando las compras a niveles de seleccion (alimentos, servicios, educacion, extras, etc.), lo cual nos demuestra que el nuevo pensar del consumidor es premeditado y estudiado con minuciosidad, por lo tanto debemos atacar este medio de manera juiciosa; " Hacer que lo ordinario Paresca extraordinario " , me dijeron por hay una vez; y es asi creo yo que se debe atacar este mercado, no es necesario ir a la luna y venir para crear una idea de mercado, secillamente darle al consumidor lo que quiere ver... (Calidad,Status o renombre y sobre todo economia), un ejemplo a mi parecer es: La Imporacion de vehiculos chinos a nuestro pais, estos ofrecen Calidad (Muestran igualdad a la mitsubichi), status(vehiculos familiares,camionetas, etc.), y sobre todo economicidad en comparacion a las demas firmas; esto da como resultado un consumidor satisfecho, dejando claro a que estratus pertenece. lo cual generara factores netamentes positivos para la empresa.
Entonces que debemos hacer como mercadologos. ¿ Vivir con el problema ? ó ¿ Sacarle provecho al problema en la vida?.
Queda de tu parte como la quieres vivir; es tu decision...
Como la mayoría de los compañeros han mencionado; sí, los consumidores de bajos ingresos representan más del 75% del mercado en América Latina, el 40% de la población mundial y que en Venezuela son la base de la pirámide, que son los mayores consumidores en ciertos rubros y que no les importa comprar artículos costosos ya que poseen más ingresos motivados por ciertos factores macroeconómicos incuestionables, pero con igual poder adquisitivo, es decir, lo que pueden comprar actualmente con ese dinero. Tales consumidores son lo bastante evidente igual que sus altas necesidades de consumo, lo que genera alta demanda generando la potencialidad de este tipo de consumidores o mercados de característica volátil en nuestro país.
Ahora bien, en este punto mi discernimiento o el llamado sentido común, difiere de la mayoría de las opiniones expuestas en el foro. Cuando hablamos de mercados desatendidos, de mercados potenciales pero inestables, de oportunidades de negocios y crecimiento oportuno en momentos de crisis, y de evaluaciones en base a alguna matriz técnica, me pregunto ¿Qué estamos haciendo, de fondo y largo plazo, qué estamos haciendo como futuros “mercadólogos” si sólo pensamos en cómo sacarle la última gota al vaso y luego ver que sigue…? Me gusto ver que una de las compañeras Yrmar Lovera en su síntesis POBRES EN UN PAÍS RICO dice lo siguiente “…El Venezolano está gastando un 54.4% de su presupuesto en alimentación; 10.2% en servicios; 6.5% en transporte; 6.1% en salud; 4.4% en vivienda y un 4.9% en educación.” Vean como la salud, la educación y la vivienda ocupan los últimos lugares, entonces me pregunto nuevamente ¿Qué estamos haciendo como mercadólogos, profesionales, especialistas, doctores, PHD o intelectuales para evitar que nuestra sociedad se siga hundiendo en el vasto mar de la ignorancia?, no se trata de culpar a la cuarta o quinta republica, ni al rojo o al azul, se trata de que, hasta que no se entienda que cada uno de nosotros es tan responsables como aquellos políticos mediocres y conformistas, de que la calle esté sucia y averiada, de las colas extremas, de la corrupción, la negligencia y todo mal que asecha nuestro país, seguiremos pensando y actuando como lo hacemos hasta ahora. Un exbarrendero amigo dijo una vez: “el perro no puede ser mas perro, pero el hombre sí puede ser más humano”
Coincido con algunas recomendaciones hasta cierto punto, evidentemente, el mercadeo en Venezuela ha aprovechado los atributos de estos mercados emergentes, pero definitivamente hay que rediseñar formas de atender las necesidades de estos consumidores, hay que desarrollar estrategias que permitan que los consumidores de bajos ingresos no paguen más por menor calidad, sino mas bien logren incrementen su calidad de vida, pero aún mejor, que nos permita a todos satisfacer necesidades no digo insatisfechas, mas bien, empolvadas, olvidadas y que quizá nunca se puedan hacer realidad.
Se calcula que para el 2020 la tendencia del mercadeo mundial se desarrolle bajo el esquema del Network Marketing, modelo exitoso de mercadear que se conoce desde hace 50 años y que hoy día maneja miles de millones de dólares en Venezuela y el mundo. Este video puede ampliarte el panorama personal y profesional sólo si estas preparado y tomas la responsabilidad de tu futuro financiero en tus manos. Nosotros tenemos nuestros propios Baby Boomers criollos pero no hemos aprendido a ver más allá de un nuevo producto, un empaque moderno o una nueva plaza.
Entonces, ¿Qué clase de gerente de mercadeo quieres ser?
El Mito
http://www.youtube.com/watch?v=FOoJz9nMhDc
El futuro
http://www.youtube.com/watch?v=GGRK-NGVIrY
Saludos
Edilbert Montilla.
A mi parecer los consumidores de bajos ingresos son los que representan una porción considerable de la población los cuales están dispuestos a comprar productos de alta calidad y de mayor rendimiento, esto con el propósito de satisfacer sus necesidades por mas costosas que sean.
Este tipo de consumidores o estrato social son los que hoy en día buscan de alguna manera comprar productos de altos precios esto con la finalidad de estar en un estrato “A y B” por llamarlo de alguna manera, a pesar de que su poder adquisitivo no sea tan alto como el que puede devengar un consumidor del estrato Ay B. dichos consumidores están presentes o compran. Como por ejemplo “C.C SAMBIL”. De esta manera a mi criterio no se sentirán excluidos de esa población o de ese estrato de consumidores de altos ingresos.
La gerencia de mercado hoy en día debe hacer estudios e investigaciones de mercado para satisfacer las necesidades de este tipo de estrato ya que de alguna manera u otra no se sientan excluidos, ya que este tipo de consumidor son los que produce mas ventas o mas rentabilidad a la hora de la venta y de compra del producto.
Para concluir los mercadologos no debemos excluir a estos consumidores ya que estos son los de mayor importancia en el mercado pues están dispuestas a satisfacer sus necesidades sin importar el precio que deban de cancelar o pagar a la hora de la compra.
Dentro de las gerencias de mercadeo está cobrando cada vez más importancia el estudio de la elección, es decir, la indagación sobre la decisión de comprar, donde lo que sobran son opciones dispuestas a ser escogidas por los consumidores de bajos ingresos.
La decisión de compra está determinada por un contexto complejo, pero también por lo que la empresa pueda hacer para favorecer esa elección, a través de la fijaci
