CURSO SOBRE

“QUE ES L A EXPORTACION”

INSTRUCTOR: ECON. SIMON MOLINA DUARTE

I N D I C E

I.- DECALOGO PARA EL EXPORTADOR.

II.-DECALOGO PARA LA COMPETITIDAD.

III.-EVALUACION PRELIMINAR DE LA EXPORTACION.

IV.-POR QUE EXPORTAR.

V.-CANALES DE COMERCIALIZACION.

VI.-ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTO.

VII.-ESTUDIO DE MERCADO POR PAISES.

¿Qué es la Exportación ?

Profesor: Simón Molina.

DECALOGO PARA EL EXPORTADOR

1.- Concéntrese al comienzo en uno o dos mercados; no trate de abarcar mas de lo que permitan sus posibilidades.

2.- No desestime los mercados mas pequeños y aquellos que aparenten ser menos competitivos.

3.- Visite regularmente los mercados extranjeros.

4.- Mantenga el equilibrio entre los pedidos solicitados por la demanda externa con la capacidad productiva de su empresa.

5.- Asegúrese desde el principio que el negocio en ciernes será remunerativo.

6.- Infórmese ampliamente sobre las reglamentaciones y disposiciones legales de los países a los cuales desea exportar.

7.- Asegúrese, antes de aceptar los primeros pedidos, que su propia organización de exportación está en condiciones de realizar negocios con prontitud y la continuidad exigida en los mercados externos.

8.- Cuide la presentación, el etiquetado y el embalaje apropiado que requieren los productos de exportación.

9.- Garantice y vigile el control de calidad para poder ser competitivo.

10.- Para incrementar las exportaciones hay que tener información de calidad.

DECALOGO PARA LA COMPETITIDAD

1.- La creación de un ambiente legal, estable y predecible que garantice la seguridad jurídica.

2.- La disposición de una estructura económica, flexible y elástica.

3.- Invertir en infraestructura tradicional y técnica.

4.- Promover el ahorro privado, la inversión interna y la externa.

5.- Desarrollar capacidad para exportar y atraer industrias de alto valor agregado.

6.- Hacer énfasis en la calidad y la velocidad de las reformas administrativas.

7.-Mantener un balance o equilibrio entre los niveles de salarios con la productividad y el régimen impositivo.

8.-Preservar la cohesión social, reduciendo la disparidad salarial y fortaleciendo la clase media.

9.-Invertir masivamente en el sector educativo en el sentido mas amplio.

10.-Balancear los esfuerzos económicos a nivel global.

EVALUACION PRELIMINAR DE LA EXPORTACION

El potencial de exportación de una empresa puede resumirse en tres aspectos fundamentales:

1.-La aptitud organizativa para la exportación.

2.-La aptitud de los productos para la exportación.

3.-Las características de los mercados de exportación.

1.-APTITUD ORGANIZATIVA PARA LA EXPORTACION :

Es necesario evaluar los diversos factores internos de la organización que pueden ser determinantes para realizar operaciones de exportación. Estos factores son:

1.1.- Capacidad de fabricación.

1.2.-Gestión y Organización.

1.3.-Recursos financieros.

1.4.-Conocimientos técnicos.

1.5.-Conocimientos especializados sobre comercialización externa.

1.6.-Experiencia en materia de exportación.

1.7.-Objetivos y prioridades de la estrategia empresarial.

2.-APTITUD DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION :

Después de evaluar la capacidad empresarial, es necesario determinar si los productos orientados hacia la exportación son aptos para competir en los mercados externos

2.1.-Es necesario evaluar el éxito de los productos en el mercado interno.

2.2.-Constatar si los costos de producción permiten cotizar precios de exportación que sean competitivos en el mercado externo.

2.3.-Analizar si los requisitos de presentación y adaptación exigidos por los agentes importadores pueden ser cumplidos.

2.4.-Evaluar si los procesos de calidad y las especificaciones técnicas son compatibles con las exigencias del mercado internacional.

2.5.-Determinar si se pueden cumplir las condiciones de entrega y las cantidades que exige la demanda externa.

3.-EVALUACION DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION:

Habiendo establecido de antemano la capacidad de la empresa y de los productos de exportación para operar exitosamente, es necesario evaluar previamente el atractivo de los mercados de exportación. Para ello es conveniente analizar a priori los siguientes aspectos:

3.1.-Si los mercados de exportación de los productos son crecientes.

3.2.-Si los mercados de exportación están dominados por empresas muy grandes o por industrias transnacionales que abastecen satisfactoriamente todas las necesidades del mercado a precios competitivos.

3.3.-Si los mercados de exportación responden principalmente a los precios de la formula de comercialización previstos.

3.4.-Si los mercados de exportación están reglamentados o protegidos por los gobiernos dentro de sus esquemas de política comercial.

3.5.-Si los mercados de exportación que son atendidos en su mayor parte por productos importados, hay que analizar de que países provienen y si existen preferencias arancelarias determinados por acuerdos especiales.

CANALES DE COMERCIALIZACION

Existen múltiples alternativas en el mercado internacional para escoger el canal de distribución y comercialización mas efectivo, que garantice el éxito de los productos de exportación. Las alternativas mas conocidas son las siguientes:

1.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE DESTINO:

1.1.-Agentes Importadores.

1.2.-Distribuidores.

1.3.-Mayoristas

1.4.-Minoristas.

1.5.-Consumidores o Usuarios finales.

2.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE ORIGEN:

2.1.- Industrial-Exportador.

2.2.- Comerciante-Exportador.

2.3.- Exportación conjunta:

a) Cooperativas de Exportación.

b) Consorcios de Exportación.

2.4.-Firmas de Exportación Especializadas y de Servicios

2.5.-Empresas Contratistas de Proyectos.

3.-LAS FUNCIONES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

El objetivo fundamental de los canales de comercialización, consiste en:

3.1.- Ofrecer el PRODUCTO adecuado.

3.2.- En el MERCADO adecuado.

3.3.- En el MOMENTO oportuno.

3.4.- A un PRECIO conveniente.

4.-LOS CANALES DE COMERCIALIZACION SON UNO DE LOS ELEMENTOS BASICOS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO:

La Mezcla del Mercadeo o “Marketing Mix” está constituido por los siguientes elementos:

4.1.- Presentación del Producto.

4.2.- Distribución Física.

4.3.- Fijación del Precio.

4.4.- Canales de Comercialización.

4.5.- Comunicaciones y Publicidad.

4.6.- El Producto.

5.-VARIACIONES QUE PUEDEN PRESENTAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

5.1.-Cuando el distribuidor puede ser el mismo importador del producto.

Ejemplo: Una cadena de tiendas puede tener una oficina de compras externas.

5.2.-Cuando se trata de insumos industriales o de materias primas que se van a exportar los volúmenes de venta son grandes por lo tanto la tendencia es que existan pocos intermediarios y en algunos casos se vende al cliente final.

Ejemplo: Ventas de madera a un aserradero o a una empresa constructora.

5.3.-Existen situaciones en que todas las funciones de la comercialización externa pueden ser hechas por una sola empresa. Generalmente esto ocurre con las empresas transnacionales que son importadores y exportadores de los productos o insumos que requieren.

6.-PORQUE NECESITAMOS ESTUDIAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

La evaluación de los canales de comercialización es necesaria, porque necesitamos comprender:

6.1.-Como fluye o circula nuestro producto desde nuestro país hasta el consumidor final.

6.2.-Que factores o influencias pueden incidir en ese flujo.

6.3.-Determinar cuan importante es el rol del intermediario para hacer llegar nuestro al consumidos final y ver si el costo es razonable y conveniente.

6.4.-Para poder asegurarnos que estamos utilizando el canal mas adecuado para mejorar nuestras ventas de exportación.

7.- PORQUE DEBEMOS INVESTIGAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

7.1.-Cada producto y cada mercado pueden necesitar diferentes canales de distribución.

7.2.-Elegir equivocadamente un canal de distribución puede significar la perdida de un mercado o cliente importante.

7.3.-Un mismo producto puede presentar varias alternativas para su comercialización en función del usuario final.

7.4.-La escogencia final de un comercializador debe ser seria y objetiva.

ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTO

Para evaluar el mercado de un país, es necesario aplicar una metodología común que nos permita determinar las ventajas y desventajas que nos ofrece este nuevo mercado en función de nuestra capacidad productiva y la calidad del producto.

1.- EL PRODUCTO:

1.1.- Naturaleza del producto

1.2.- Usos.

1.3.- Posición Arancelaria.

1.4.- Descripción Arancelaria.

2.- PRODUCCION NACIONAL:

2.1.- Evolución de la Producción (5 años).

2.2.- Identificación de los productores nacionales.

2.3.- Usos para el producto importado.

2.4.- Métodos y Costos de Producción.

2.-5.- Precios de los productos nacionales.

3.- IMPORTACIONES:

3.1.- Volumen de las Importaciones.

3.2.- Evolución de las Importaciones. ( 5 años).

3.3.- Análisis de los países proveedores.

4.- MEDIDAS RESTRICTIVAS A LAS IMPORTACIONES:

4.1.- Derechos Arancelarios e Impuestos.

4.2.- Normas Sanitarias y Fito-Sanitarias.

4.3.- Disposiciones Especiales que restringen las importaciones.

5.- CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION:

5.1.- Intermediarios.

5.2.- Agentes Comerciales.

5.3.- Importadores directos.

5.4.- Industriales que operan como importadores y procesadores.

5.5.- Canales especializados de comercialización.

6.- PRECIOS DE IMPORTACION:

6.1.- Precios CIF, FOB y en puerta de fábrica.

6.2.- Precios al por mayor y al minorista.

6.3.- Precios del consumidor o usuario final.

7.- EXPORTACIONES:

7.1.- Análisis de la evolución de las exportaciones.

7.2.- Destino final de las exportaciones.

7.3.- Precios de los productos exportados.

8.- CONSUMO APARENTE:

8.1.- Determinación del consumo aparente en el país de destino.

8.2.- Principales consumidores y usuarios finales del producto.

8.3.- Tendencias y proyecciones en el consumo.

¿POR QUE EXPORTAR?

El proceso de exportación reporta grandes ventajas, tanto a las empresas que incursionan en los mercados externos, como a los países que promueven estas actividades. A continuación presentamos un resumen sucinto de las ventajas macroeconómicas y microeconómicas que generan las exportaciones de bienes y servicios.

1.-VENTAJAS MACROECONOMICAS:

1.1.- Sustitución de Importaciones. La política de sustitución de importaciones promovida por los países trajo como consecuencia la saturación de los mercados internos, pero se creó una capacidad productiva ociosa que es necesario colocar en los mercados externos para generar nuevos ingresos de divisas.

1.2.-Beneficios que la exportación genera al país. La exportación constituye un estimulo importante para mejorar los niveles de desarrollo y mejorar el nivel de calidad de vida de la población. Los objetivos nacionales en materia de exportación son los siguientes:

a) Mejora la utilización de los recursos naturales.

b) Aumenta el nivel general del desarrollo tecnológico.

c) Reduce los niveles de desempleo.

d) Aumenta las reservas internacionales de divisas.

e) Diversifica la producción nacional y el comercio exterior.

f) Reduce la vulnerabilidad del sector externo de la economía.

1.3.- Efecto sobre la balanza de pagos.- El aumento progresivo de las exportaciones tiene un efecto saludable sobre la balanza de pagos debido al crecimiento del ingreso de divisas al país. La balanza de pagos de un país está conformada por el flujo del intercambio comercial que abarca las exportaciones y las importaciones las cuales reflejan las transacciones visibles. Por otra parte, existen las transacciones comerciales en el área de los servicios, que abarcan sectores, tales como: transporte, seguros, asistencia técnica, servicios financieros, las cuales se denominan transacciones invisibles.

2.- VENTAJAS MICROECONOMICAS:

Las empresas industriales y comerciales se benefician ampliamente de las operaciones de exportación y derivan de este proceso las siguientes ventajas:

2.1.-Ayudan a superar los problemas que se derivan de las fluctuaciones estacionales que puedan ser características del mercado interno.

2.2.-El aumento de los volúmenes de producción incide directamente en la estructura de los costos unitarios. Esta disminución de los costos beneficia por igual a la producción destinada al mercado interno como aquella que está orientada hacia los mercados de exportación.

2.3.-La experiencia de incursionar en los mercados internacionales les permite mejorar los niveles de calidad de los productos e innovar tecnológicamente su producción industrial.

2.4.-La posibilidad de generar divisas le permite a las empresas exportadoras financiar sus necesidades de materias primas de importación y adquirir maquinarias y bienes de capital para su expansión productiva.

2.5.- Las destrezas que adquieren los empresarios que exportan les permite mejorar su cultura empresarial y les abre nuevas posibilidades para emprender negocios complementarios, que resultan atractivos y de interés para su desarrollo personal y para incrementar sus beneficios.

“ESTUDIO DE MERCADO POR PAISES”

Para evaluar a un país que haya sido seleccionado como mercado prioritario, es necesario recabar informaciones de carácter político, económico y comercial que nos permitan tomar una decisión sobre la selección de un nuevo mercado para la exportación de nuestros productos de exportación. A continuación, presentamos un esquema sobre los principales temas a ser investigados:

1.-INFORMACION GENERAL.-

1.1.- Área o superficie geográfica.

1.2.- Análisis de la población.

1.3.- Idiomas.

1.4.- Estudio de las regiones más importantes del país.

1.5.- Estudio de las condiciones medio ambientales.

2.-FORMA Y NATURALEZA DEL GOBIERNO:

2.1.- Responsabilidades y competencias de la administración central y regional.

2.2.- Clima político imperante en el país.

2.3.- Política económica y social.

3.-INDICADORES ECONOMICOS:

3.1.- Moneda nacional, tipos de cambio y estabilidad monetaria.

3.2.- Balanza de pagos, reservas de divisas y deuda externa.