Módulo III : ¿Cómo calculo el precio de venta?

-Determinación del precio:

Uno de los principales obstáculos que los empresarios encuentran es determinar

fehacientemente el precio real de exportación, ya que en ocasiones no se comprende que

componentes que habitualmente se toman en cuenta en la formación del precio local,

corresponden o no tenerlos en cuenta para el cálculo de precios de exportación. Existen, por ejemplo, algunos beneficios impositivos y fiscales para la exportación, que no son tenidos en cuenta en el ámbito local. Por otra parte, el determinar el “precio” de un producto para exportar, no es solamente un cálculo aritmético. El Precio se sustenta en las partidas de costos o gastos y en la utilidad correspondiente, pero también, la determinación final es el resultado de la estrategia definida por la empresa dentro de su política de exportaciones y para cada unos de los mercados objetivo.

Existen diversos métodos aplicables a la fijación del precio final de venta de exportación. Los más utilizados son los siguientes:

• El costo-plus: El mismo consiste en incrementar el costo total con una suma o porcentaje fijo de utilidad. Se aplica generalmente cuando se ignora la elasticidad de la demanda y la competitividad del sector es desconocida. No se considera la curva

de demanda del producto, el poder de compra de los potenciales consumidores, etc.

• Margen flexible: El precio de adecua a las fluctuaciones del mercado. Ante un aumento de los negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando los negocios disminuyen. Este método obliga al exportador a realizar un seguimiento

permanente de la demanda.

• Precios diferenciales: Estos precios se acomodan a las condiciones del mercado y del comprador. Al mismo comprador se le ofrecen, en momentos distintos, diferentes precios por la misma mercadería (política de bonificaciones, etc.).

• Precios experimentales: Se fundamenta en la investigación del mejor precio mediante la organización de experimentos controlados, especialmente en el caso del lanzamiento de productos nuevos. Esta actitud, obliga que, al tiempo, la competencia reaccione.

• Precios imitativos: En este método el precio se basa teniendo en consideración el precio de la competencia, particularmente la empresa que en el mercado tiene la iniciativa en materia de precios, la que generalmente se conoce como "empresa

líder". Lo exportadores que deciden ser empresas imitadoras tienen mas libertad de llevar la lucha competitiva a otros campos que no sea el precio.

• Precios intuitivos: Es una variante del Costo-Plus, donde la fijación total del precio es ajustada según la decisión "intuitiva" del empresario, luego de ponderar toda la información que obra en su poder.

El método para obtener el Precio FOB para un producto de exportación no commodity, comienza con la determinación de la posición arancelaria de la mercadería en la Nomenclatura Común Mercosur (NCM), a fin de establecer:

• los tributos aplicables (derechos y tasas a la exportación).

• el régimen de promoción de exportaciones (draw-back, reintegros, reembolsos adicionales, etc.).

• las prohibiciones y/u otras restricciones (cupos, intervenciones y controles previos a la exportación, etc.)

Todos los valores del costo y la utilidad se han de referir a una unidad de cotización (metro, caja, botella, tambor, etc.).

Ubicada la posición arancelaria, establecida la unidad de cotización y verificada la situación

tributaria, promocional y la existencia de eventuales restricciones a la exportación, se

procede a determinar el precio FOB.

El análisis se inicia a partir de la siguiente igualdad:

Precio FOB = CTPexp. + Gastos FOB – Benef. FOB + Ut. FOB

Si despejamos FOB del segundo miembro:

FOB = CTPexp. – FOB (Benef. – Gastos – Utilidad)

Pasando FOB al primer miembro:

FOB + FOB (Benef. – Gastos – Utilidad) = CTPexp.

Sacando factor común FOB en el primer miembro:

FOB (1 + Benef. – Gastos – Utilidad) = CTPexp.

Despejando FOB en el primer miembro queda :

Costo Total Producto p/exp.

Precio FOB/FCA =

(1 + Benef. – Gastos – Utilidad)

Se ha obtenido la formula del el precio en condiciones FOB o FCA, de acuerdo a todos los

conceptos de costos que registra el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de gastos o costos expresados en Unidades Monetarias. En el denominador, los gastos o costos que se expresan como porcentuales del precio FOB/FCA.

Ejemplo de aplicación de fórmula:

1) Costos del producto para exportar: us$ 70.000.2)

Gastos incurridos para exportar: 10%

3) Derechos de exportación : 6%

4) Incentivos / Reintegros: 5%

5) Utilidad deseada: 10%

70.000 70.000

FOB/FCA = == 88.607.59

1+0,05-0,10-0,06-0,10 0.79

Cómo se debiera trabajar la información de costos de la empresa, para lograr el precio de venta de exportación?

La Planilla u Hoja de calculo del Costo y Precio de Exportación, tiene dos secciones. Una está integrada por la Carátula donde se transcribe toda la información de la operación comercial relativa a la cotización y la otra corresponde a la Planilla propiamente dicha donde se transcribe toda la información numérica por unidad de cotización (unidad, docena, etc.)

Carátula :

Contiene la información necesaria y las fuentes relacionadas directamente con la cotización, inherente a la oferta que se debe realizar:

. Información correspondiente a la empresa a la cual dirigimos la oferta de venta.

. Datos relativos al producto que se cotiza

. Condiciones en la cual se efectúa la venta. Incoterms

. Banco Interviniente. Instrumentos de cobro.

. Cia. de Seguros. Coberturas.

. Envases y embalajes. Condiciones.

. Transporte. Modo. Contenedores.

. Despachante de Aduanas.

. Organismos que intervienen en la exportación (intervenciones previas).

. Controles, certificaciones, análisis, etc. que se deben realizar antes y durante la exportación.

. Toda otra información que el exportador crea oportuno incluir atento a la índole de su negocio y del producto a cotizar.

Planilla u hoja de cálculo:

La Planilla de calculo del costo y del precio de exportación, que se menciona seguidamente, es genérica y debe ser adaptada a cada de la empresas, agregando los rubros específicos de su actividad:

1) COSTOS DE FABRICACION / ELABORACION

1. INSUMOS NACIONALES

2. INSUMOS IMPORTADOS

3. GASTOS GRALES DE ELAB/FABRICACION

4. MANO DE OBRA Y CARGAS SOCIALES

5. MOVIMIENTO Y ALMACENAJE DE PRODUCTO

6. FINANCIACIONES Y CREDITOS

7. OTROS

Sub-TOTAL 1) Costo de fabricación del “P”

1. INVESTIGACION DE MERCADOS

2. COMUNICACIONES, PROMOCIONES y VIAJES

3. FOLLETERIA, CATALOGOS, etc.

4. GASTOS POR PARTIC. FERIAS Y EXPOSICIONES

5. SUELDOS Y CARGAS SOCIALES (gerenciales)

6. COM. DE AGENTES/REPRESENTANTES/BROKERS

7. OTROS

3) COSTOS DE EXPORTACION

1. ACONDICIONAMIENTO Y EMBALAJES

2. GASTOS ADMINISTRATIVOS

3. SUELDOS Y CARGAS SOCIALES (Dpto. Exterior)

Sub-TOTAL 2a) Costo de “P” puesto en planta

4. MOVIMIENTOS Y FLETES INTERNOS

5. SEGUROS NACIONALES

6. ALMACENAJES Y CUSTODIAS

7. OTROS

Sub-TOTAL 2b) Costo de “P” puesto costado Transp.

3) COSTOS DE EXPORTACION (cont.)

8. GASTOS DE ESTIBAJE Y MOV. EN PUERTO

9. HON. DE DESPACHO Y GASTOS DE CONTROL

10. GASTOS Y COMISIONES BANCARIAS

11. POLIZAS DE SEGURO: Cauciones, Seg. Créd. a la Exp.

12. ALMACENAJES Y CUSTODIAS

13. COSTOS FINANCIEROS

14. OTROS

Sub-TOTAL 2c) Costo de “P” puesto s/Transp. Int’l

4) IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.

1. DERECHOS DE EXPORTACION

2. OTROS (Tasas)

Sub-TOTAL 3a) Costo de “P” FCA / FOB

3. REINTEGROS

4. DRAW BACK

5. (RECUPERO DE I.V.A)

6. OTROS

Sub-TOTAL 3b) Costo de “P” FCA / FOB

5) UTILIDADES.

UTILIDAD deseada por el vendedor

TOTAL : PRECIO de “PRODUCTO” FCA / FOB

Si bien ya hemos llegado al precio final FOB o FCA (precio final de venta del vendedor/exportador), debemos tener claro que éste punto, es el inicio de una larga cadena costos por utilización de servicios, hasta que el producto llegue a manos de nuestro cliente/comprador final : Fletes, seguros, tasas, impuestos, etc.

Dependiendo del Incoterm 2000 utilizado, el responsable de contratar y pagar los servios

será comprador y/o el vendedor en algunas oportunidades.

La Planilla o detalle que se menciona seguidamente, es genérica y debe ser adaptada a cada de la empresas, agregando los rubros específicos de su actividad y regulaciones del país:

. Costo de la mercadería en depósito del fabricante

. Gastos de administración, venta y financieros.

. Envases, embalajes necesario para la exportación

. Transporte y seguro hasta el punto de carga

. Gastos bancarios, comisiones, etc.

. Gastos de embarque y del Despachante de Aduanas

. Derechos y tasas de exportación

. Costo de los documentos y de los tramites necesarios para realizar la exportación

. Utilidad

PRECIO FOB/FCA

. Seguro internacional sobre la mercadería

. Flete internacional

PRECIO CIF

. Tributos y tasas de importación

. Gastos de puerto y despacho aduanero

. Gastos de descarga en el puerto de destino

COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA (Importación)

. Transporte y seguro de la mercadería hasta el depósito del comprador

. Gastos bancarios, comisiones, etc.

. Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.

. Margen de utilidad e impuestos del importador

PRECIO DE VENTA AL MAYORISTA

. Gastos de administración, venta y financieros

. Margen de utilidad e impuestos

PRECIO DE VENTA AL MINORISTA

. Gastos de administración, venta y financieros.

. Margen de utilidad e impuestos.

PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL

FAS/FOBDES/DEQDDP

-Barreras arancelarias y para-arancelarias :

Las medidas arancelarias son las establecidas como derecho de exportación o importación.

Son barreras monetarias y fácilmente cuantificables. Hay de diversas maneras de calcular e imponerlas: como un porcentual (ad-valórem), a ser aplicado sobre el valor de la mercadería (FOB o CIF o Valor Imponible); como un derecho específico (una suma fija a ser calculada sobre una unidad de comercialización: metro, botella, caja, etc.), o aplicarse una combinación de ambos (sistema mixto o combinado). En la República Argentina están en vigencia solamente los derechos ad-valórem y los específicos.

Las barreras o medidas no arancelarias corresponden a las medidas no cuantificables en

unidades monetarias. Son barreras de orden administrativo burocrático como leyes

gubernamentales, regulaciones, políticas o practicas de un país que restringe el acceso de productos importados a su mercado y comprende, además, aquellas medidas que estimulen el comercio como, por ejemplo, el conjunto de subsidios que pueden recibir los productores o exportadores de un mercado dado para facilitar su participación en el mercado internacional.

En el caso de los subsidios, afectan al comercio internacional de diversas formas. Por una

parte al aumentar la producción interna elimina importaciones. En segundo lugar, los subsidios a la exportación desplazan de terceros mercados a otros países más eficientes y competitivos. Los dos efectos mencionados, provocan una disminución de los precios internacionales.

Los motivos que originan las barreras no arancelarias son las políticas de importación:

medidas sanitarias y fitosanitarios, reglamentos técnicos, medidas de protección al medio ambiente, políticas públicas discriminatorias, productos especiales (por ejemplo, los de la seguridad nacional, etc.). Dentro de cada clasificación, entre las medidas consideradas, se ubican los contingentes arancelarios, las licencias, las salvaguardias especiales, las medidas que restringen el precio de exportación, los requisitos relativos al etiquetado y a las características del producto, etc. Asimismo están aquellas medidas que restringen la cantidad y alteran el precio de las importaciones. Estas abarcan las prohibiciones, cuotas, cupos, licencias de importación no automáticas, aranceles estacionales, medidas

antidumping y compensatorias, etc.

Entre las restricciones más nocivas están las que aplica la Unión Europea con los contingentes arancelarios o cupos. Al respecto se establece una cantidad mínima a ser importada a un arancel bajo. Las importaciones que superen el cupo deben abonar un arancel prohibitivo.

Concretamente, las barreras no arancelarias, son restricciones al comercio que el OMC, trata de restringir y recomienda su anulación. Recomienda su transformación a barreras arancelarias, ya que considera a las no arancelarias, entre otras, como fuente de corrupción.

-Incentivos a la exportación y herramientas de promoción :

La "Promoción de las Exportaciones", desde el punto de vista del estado argentino, se

corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la venta de los productos argentinos en el exterior.

Las mismas tienen su fundamento en:

. Disposiciones nacionales correspondientes a:

· Devolución de tributos previamente abonados

· Exención de determinados tributos

· Facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior.

El conjunto más significativo de la normativa que constituye la base del actual sistema

destinado a promover la venta de productos argentinos en el exterior, regula los siguientes institutos:

· Reintegros y Reembolsos

· Draw-Back

· Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en Mano y Obras de Ingeniería

· Reembolso adicional a exportaciones por Puertos Patagónicos

· Exención y/o devolución del impuesto al Valor Agregado

· Exención y/o devolución de los Impuestos Internos.

· Importación o Admisión temporaria (perfeccionamiento activo)

· Exportación temporaria (perfeccionamiento pasivo)

Otros regímenes:

· Envíos de muestras comerciales.

· Envíos en Consignación

· Exención del Impuesto a los Ingresos Brutos.

· Reimportación de mercaderías previamente exportadas.

· Acuerdos internacionales:

o Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

o Mercado Común del Sur (MERCOSUR)

o Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

El Programa de estímulo al crecimiento de la Micro, Pequeñas y Medianas empresas, donde se trata el régimen de Pre-financiación del proceso productivo y la Financiación al comprador del exterior en condiciones especiales, es otro de los incentivos (financieros).

La República Argentina es miembro de ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración), donde actualmente hay preferencias negociadas entre los diferentes países miembros. En ALADI, también, se ha suscripto entre Uruguay, Paraguay, Brasil y Argentina, el Acuerdo de Complementación Económica (APCE) No. 18 donde se establece el MERCOSUR y donde se han incorporado disposiciones en la materia que rigen el accionar de los estados partes.

Asimismo se han suscripto acuerdos en forma conjunta con los países del Mercosur e

individualmente con Chile, Bolivia, La Comunidad Andina, Cuba y México, donde se otorgan beneficios tributarios a los productos originarios y procedentes de Argentina frente a productos similares de otros orígenes. Similar situación se presenta con los países que otorguen beneficios dentro del SGP (Sist. Gener. de Preferencias)

Las regulaciones promocionales están en consonancia con la normativa establecida por la

Organización Mundial del Comercio (OMC) en el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT), institución a la que pertenece la Argentina en los términos de la ley 24425.

Los exportadores de mercaderías manufacturadas en el país, nuevas, sin uso, tendrán derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores en las distintas etapas de producción y comercialización. El reintegro se aplica sobre el valor FOB o equivalente, de acuerdo a medio de transporte utilizado, neto del valor de los insumos importados directamente por el exportador y de las comisiones abonadas al exterior. Los materiales, insumos, etc., de origen importado adquiridos en plaza están incluidos dentro del beneficio en comentario. En otras palabras, para el calculo del reintegro se toma el valor agregado realizado en el país.

Los porcentajes de reintegro que surgen del calculo anterior, son establecidos por la autoridad económica y el beneficio es abonado por la DGA (Dir. Gral de Aduanas, dependiente de la AFIP), una vez que la mercadería se ha vendido y exportado.

Las mercaderías alcanzadas por reintegros podrán solicitar, si les correspondiere, el Draw-Back, el que se calculará sobre los insumos importados directamente por el exportador e incorporados en el producto a ser exportado.

El concepto de reembolso es igual al de reintegros, con la diferencia de que no corresponde excluir en la base de calculo del beneficio a los insumos importados directamente del exterior por el exportador y que fueron incorporados al producto. Salvo disposición en contrario, el régimen de reembolsos no puede acumularse con el de draw-back ni con el de reintegros.

Draw Back es el régimen aduanero en virtud del cual se devuelven total o parcialmente los importes que se hubieran abonado en concepto de tributos que gravaron la importación para consumo (derecho de importación), siempre que la misma mercadería fuere exportada para consumo: luego de haber sido sometida en el país a un proceso de transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.

Los exportadores que soliciten el beneficio del Dra.-back, deben previamente solicitar en la Secretaria de Industria y Comercio, Dirección de Exportaciones, la correspondiente tipificacion. Los insumos que se computan para él calculo del Draw-Back, son únicamente aquellos importados directamente por el usuario del régimen. Al respecto, la fecha de libramiento a plaza a tener en cuenta a los efectos de la percepción del beneficio no podrá retrotraerse mas allá del año, a contar de la fecha de oficializaron de la documentación aduanera.

-Los impuestos (IVA, Ingresos Brutos, etc.) a quién se los cobro?

La ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al exterior (exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto facturado por los proveedores.

Los productores o comerciantes exportadores que venden solamente al exterior, se denominan "exportadores puros", mientras que aquellos que venden en el mercado interno y también exportan, se denominan "exportadores impuros". Estos últimos, primeramente compensan el débito fiscal proveniente de las ventas realizadas en el país, contra el crédito fiscal, es decir el impuesto trasladado por los proveedores cualquiera sea el destino final de la mercadería (mercado interno o externo). Si la diferencia es positiva, se deberá ingresar al fisco, si es negativa, es un saldo a favor del contribuyente, denominado "saldo técnico". De existir retenciones, pagos a cuenta o percepciones, se resta del saldo anterior (débitos contra créditos). Si el resultado es positivo se ingresa al fisco, si es negativo, es un saldo de libre disponibilidad. Concretamente, existen 3 caminos para recuperar el IVA tributado por un producto que es exportado: Compensación entre débitos y créditos fiscales; transferencia de créditos y recupero solicitado a la AFIP. El impuesto a ser recuperado (acreditación, devolución o transferencia a terceros) por los exportadores se tramita en los términos de la R.G. 2224 (DGI) y 616 de la AFIP.

Los impuestos Internos, típicos tributos indirectos, inciden sobre los tabacos, bebidas alcohólicas y analcohólicas, seguros, otros bienes, como: hornos microondas, aparatos reproductores de sonido o imágenes, etc., vehículos automotores y motores diesel.

Respecto a los productos a ser exportados existen dos situaciones:

• cuando se efectúa la exportación antes de la venta de los productos en el país, es decir, por los propios productores, los mismos están exentos del impuesto, siempre que se trate de bienes de origen nacional.

• cuando se efectúa la exportación de bienes por sujetos no productores de los

mismos, se establece la acreditación o devolución del impuesto interno que se hubiere pagado, siempre que se demuestre la salida de los productos del país (exportación), y se inutilicen, si los hubiere, los instrumentos fiscales de control.

Como bien podemos notar, tanto las