Módulo II : ¿Dónde y a quién puedo vender?

-Perfil de mercado

Qué es mercado? Se lo define como un lugar o área geográfica en la cual se encuentran u operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta productos (mercaderías y servicios) y en el que transfiere la propiedad. Hablar de mercado, también es hablar de demanda y desde este punto de vista, el mercado, es el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto.

Sin embargo es característico del mercado, presentarse como un conjunto heterogéneo atento a las personas que lo integran y a la distribución espacial del mismo.

En comercialización internacional y desde la óptica del vendedor, se entiende por "mercado" al universo de individuos y organizaciones que son clientes actuales o potenciales de un bien o un servicio.

En una investigación, el mercado como totalidad, debe ser fraccionado o segmentado en submercados o en grupos significativos de compradores o probables compradores a fin de que, atendiendo a las condiciones de cada submercado, se busque la óptima satisfacción de sus necesidades y así lograr optimizar los esfuerzos destinados a promover las exportaciones realizados por la empresa.

Qué es segmentar un mercado? Es el fraccionamiento en submercados o grupos de compradores o probables compradores.

Existen dos etapas en el proceso de segmentación de un mercado:

• La determinación del mercado básico, y

• La determinación del mercado meta, es decir, aquél en que el empresario se esfuerza en alcanzar, dentro del mercado básico.

Las razones de la compra y la distribución geográfica, son los criterios generalmente usados para acotar el mercado básico. Al analizarse las razones de compra, surgen los submercados:

• El industrial: donde la empresa adquieren insumos, partes, piezas, componentes, etc. a ser utilizados en el proceso de producción;

• El consumidor: la persona que adquiere los productos para satisfacer sus propias necesidades;

• El intermediario: éste sector está integrado por:

o comerciantes intermediarios, que detentan la propiedad de lo que comercializan, integrado por importadores, mayoristas, supermercados, grandes tiendas de departamentos, etc., que compran para revender y,

o II) intermediarios agentes, que no detentan la propiedad de los bienes que comercializan.

Lo señalado se distribuye espacialmente, lo que es muy importante al momento de analizar la comercialización de los productos y ello requiere dividir el mercado en:

• nacional, e

• internacional

Luego de esta división espacial, debemos establecer, en cada mercado considerado, el grado de concentración que presentan los clientes actuales y/o potenciales, las distancias, los transportes existentes y sus frecuencias, etc.

El mercado meta está formado por el o los grupos seleccionados dentro del mercado básico, hacia donde se enfoca el estudio para promover y vender el producto en investigación.

El mercado meta puede estar en el mercado industrial, intermediario o consumidor, para lo cuál se tendrá que segmentar a los mismos.

La segmentación del mercado industrial puede responder a consideraciones de aplicación del producto, uso final, volumen y frecuencia de las compras, etc.

La segmentación del mercado intermediario tiende a la especialización, buscando determinada cobertura geográfica y la segmentación del mercado consumidor apunta a la situación económico-social, a la actitud, uso o respuesta a un determinado producto y/o sus atributos por parte del comprador. Por último podemos agregar la segmentación que fracciona la sociedad según estilos de vida y características de los individuos

Investigación y análisis de mercado :

Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con información acertada. Cuando se intenta iniciarse en el comercio de exportación esta información la suministra la investigación de los mercados seleccionados. La investigación en fundamental para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus productos y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

El proceso investigador comprende:

• Analizar el o los mercados: esta etapa se corresponde con el análisis del potencial de consumo que presenta para nuestros productos, las características o particularidades de los mercados, etc.

• Controlar todo lo ejecutado: evaluar las reacciones de los consumidores y competidores ante la presencia de nuestros productos en el mercado. Las reacciones deben ser evaluadas por medio de sistemas de control e información que permitan ponderar los logros y/o introducir las correcciones necesarias (precio, calidad, descuentos, etc.).

• Ejecutar lo programado: de acuerdo a lo decidido como consecuencia de lo que surge de la investigación, evitando introducir modificaciones que altere lo previamente aprobado, salvo que sea necesario.

• Organizar las operaciones: se deberá determinar si la organización de la empresa esta capacitada para llevar adelante el proyecto exportador o si el mismo deberá ser modificado.

• Selección del mercado: sobre la base de la análisis del punto anterior, se selecciona

el o los mercados.

Para llevar adelante una investigación se deberá: 1) diseñar un plan de trabajo de acuerdo a los objetivos previamente determinados; 2) proceder a la obtención y sistematización de la información obtenida y; 3) efectuar la interpretación de los datos obtenidos.

Las conclusiones posibilitarán tomar la decisión adecuada a dicho mercado, definiendo en

consecuencia la mejor forma de comercialización.

En la actualidad la investigación de los mercados es fundamental en el plano doméstico,

cuanto más al vender en el exterior, donde se desconocen datos básicos sobre geografía,

historia, economía, cultura, etc., y menos aún respecto a la colocación de nuestros

productos, donde se presentan interrogantes respecto al sector al cual dirigir las ventas, a que precios, que cantidad, en que condiciones, etc.

El análisis exhaustivo de los mercados es necesario, pues al no ser iguales al doméstico,

obliga a individualizar y evaluar las diferencias existentes.

Existen ejemplos de errores cometidos en comercio exterior donde luego haberse realizado los estudios e investigaciones pertinentes, se decide promover la venta de un producto en determinado mercado y posteriormente descubrir que en "ese" mercado, dicho producto o tiene poca demanda, o no se adoptó la forma adecuada para comercializarlo (por ejemplo, distribuidores inadecuados), o por causa de una política de precios irreal, o se ha utilizado una política de promoción basada en argumentos equivocados, o la competencia esta mejor posicionada de lo previsto, etc.

Las estadísticas de intercambio comercial de cada país es una fuente única de información a fin de conocer el movimiento comercial del producto en investigación. El Consejero comercial del país que se está analizando, con funciones en la Argentina suministra los repertorios estadísticos correspondientes, donde se refleja todo el movimiento de exportación e importación, a nivel de producto, además de informar sobre otras fuentes de documentales existentes en su país.

MERCOSUR cuentan con abundante información sistematizada en medios electrónicos cuya consulta esta abierta a todo interesado.

El Centro de Comercio Internacional UNCTAD-OMC, publica numerosas obras correspondientes a estudios de mercados y productos de distribución gratuita.

Particularmente supervisa los principales mercados de frutas y verduras frescas, flores, plantas ornamentales y tropicales, especies comunes, cueros y pieles semicurtidas y sin curtir, jugos de frutas envasados o a granel, arroz y materia prima para la industria farmacéutica. Según el grupo de productos, el Market News Service (NMS) ofrece

información actualizada sobre los precios que se pagan por productos específicos, la oferta y la demanda y demás información económica con repercusión sobre la situación del mercado.

Existen organismos gubernamentales que promueven las importaciones. JETRO en el Japón y en la Unión Europea el CBI, Centro para la Promoción de las Importaciones de los países en desarrollo, entre muchos.

Cada día son más los servicios aduaneros de diversos países (Argentina, Brasil, Chile, etc.), que han informatizado todas las operaciones correspondientes de importación y facilitan los datos recogidos de fuentes primarias en soportes magnéticos, donde se incluyen los datos de cada transacción (origen, mercadería, precio, etc.). Esta información está a disposición del público en general y muchas veces localizable por medio de páginas públicas de Internet.

Fundación Export-AR brinda a los interesados perfiles de mercado de numerosos productos elaborado por las Consejerías comerciales argentinas en el exterior con datos actualizados sobre importaciones, orígenes, precios, requisito de ingreso, tributos a la importación, etc.

Los Bancos de Datos Internacionales, son de consulta obligada en todo análisis de mercado.

Realizada la investigación exploratoria y luego de ser analizada la información recopilada, se identifican él o los mercados con mejores condiciones de acceso, se procede a agrupar a los mercados:

• En los que presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos,

pero requiera importantes modificaciones al producto;

• El que presente condiciones similares a las del punto a), pero donde el mercado no

requiere introducir importantes o costosas modificaciones al producto ( por ejemplo,

por actuar en un mercado en crecimiento.)

En un comienzo es atinado decidirse por un solo mercado y concentrar los esfuerzos en él.

Esto permitirá lograr un caudal importante de experiencias y brindar al mismo la máxima

atención.

El estudio ha de comprender, entre otros temas, los siguientes:

• Establecer el potencial del mercado al cual dirigirnos:

a) situación actual de la industria, perspectivas, etc.,

b) participación de los productos industriales importados en el consumo aparente,

c) ventajas con las que cuenta el país en materia de importaciones como consecuencia de convenios en vigencia (participación en zonas de libre comercio, uniones aduaneras, etc.).

• En el análisis del comprador, que es el destinatario de todos nuestros esfuerzos de

venta, se deberá:

o identificar a los futuros compradores (segmentación); o comportamiento de las compras, tipo, frecuencia, etc.

o hábitos de compra (canales utilizados, etc.).

• El producto. Adaptación a los requerimientos del mercado, tendencia de los precios, requisitos de importación, tránsito y expendio; descripción del producto (normas de calidad, normas técnicas, materiales utilizados, etc.).

Una vez realizada la investigación de mercado, la información obtenida debe ser clasificada y

ordenada para poder interpretarla y lograr conclusiones sobre las perspectivas del producto en dicho mercado :

• Información básica :

o Descripción geográfica del país con información de interés que pueda influenciar en la demanda del producto.

o Infraestructura portuaria y aeroportuaria, redes viales y sistemas de comunicaciones o Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de población, etc.

o Promedio de ingresos por habitantes. Distribución del ingreso. Que sectores de la población podrían utilizar el producto.

o Descripción u evaluación de los recursos Naturales.

o Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las inversiones extranjeras.

o Situación económica. Deuda externa y servicios resultantes. Tasa de riesgo país. Tasa de cambio.

• Acceso al mercado :

o Acuerdos internacionales que favorezcan el intercambio comercial. Tipo de acuerdo. Países que lo integran. Antigüedad de los acuerdos.

o Restricciones a las importaciones.

o Derechos aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importado.

o Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.

o Tributos nacionales y las bases de tributación

• Potencial del mercado :

o Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.

o Cotizaciones a importadores, mayoristas y minoristas.

o Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.

o Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el mercado.

Posibilidad de ingresar nuevos productos.

o Precios de los productos importados y de los nacionales.

o Producción local de productos iguales o similares. Nómina de los principales productores.

• Exigencias del mercado :

o Formas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms (FOB, CPT, CIF, etc.).

o Condiciones usuales de pago: L/C, Cobranzas, plazos, garantías, etc.

o Preferencias en cuanto a calidad, normas aplicables, etc.

o Adaptación del producto a las condiciones y exigencias del mercado;

o Envases y embalajes a ser utilizados.

o Reglamentaciones vigentes;

• Promoción de las ventas :

o Qué medios se utiliza para promover el tipo de producto que investigamos.

o Cuál es el costo de dichos medios.

o Cuáles son las Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se realizan en el país.

o Realizan Rondas de Negocios y quién las organiza?

• Distribución :

o Factores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.

o Estructura existente para la distribución del producto.

o La empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.

o Sobre que base actúan los Agentes o los Distribuidores.

o Qué tipo de contratos se firman y cuáles las jurisdicciones de aplicación

-Identificación del mercado y la selección de los canales :

Esta información también surge del trabajo efectuado en el perfil del mercado. Seguramente, sus productos no estarán listos para ser exportados a cualquier parte del mundo. La mejor manera de determinar que mercado es el más apropiado para poder orientar nuestros esfuerzos, es trabajar con informaciones de demanda potencial. Estas informaciones de comercio exterior nos permiten cuantificar el mercado de manera de conocer cuanto importa el mercado-objetivo de mi posición arancelaria, a nivel global y desde mi propio país, y así de este modo no tendremos que esperar un aumento de la demanda, sino hacer que esa demanda actual se oriente a comprar desde nuestro país. Los datos del perfil de mercado con seguridad nos brindarán información fundamental para ser analizada, por Ej. Cuanto el país-objetivo importa desde nuestro país, los impuestos que el país importador deberá pagar para comprar nuestros productos, las exigencias arancelarias y no arancelarias, los precios de competencia del país importador, las diferencias cambiarias, el nivel de demanda, embalaje, exigencias técnicas y sanitarias, costo de transporte interno y externo, etc.

Con la información obtenida en el perfil de mercado, la empresa puede empezar a tomar

decisiones referidas, por ejemplo, a la determinación del canal de exportación. La elección del canal de distribución quizás sea una de las decisiones más importante de la empresa en el proceso de la venta al exterior. Los canales de venta al exterior pueden ser:

• DIRECTOS: es cuando las empresas atiende con su propio personal las

exportaciones, con el concurso de Agentes o Distribuidores en el exterior. En este método, el exportador realiza directamente todos los estudios, gestiones y tareas que van desde la búsqueda del cliente hasta la entrega de la mercadería.

Al respecto se debe formar y capacitar el personal que cumplirá las tareas que demande todo el proceso exportador. De no contar la empresa con él, pueden contratarse profesionales idóneos que dirijan la operatoria con el exterior. Ésto último, puede ocasionar inconvenientes motivados por la falta de experiencia en el conocimiento de la empresa (organización), el proceso de producción y el producto.

Exportar directamente permitirá lograr experiencia, manejar información sobre el destino de los productos vendidos y una mejor relación con los compradores. Otra forma de atacar con el canal directo es integrar una joint-venture, es una asociación de riesgo entre dos empresas, una local y otra extranjera, donde acuerdan sobre

diversos temas como tecnología, producción, comercialización, inversiones, etc. Estos

acuerdos acotan los riesgos, los costos y permiten intercambiar experiencias.

Los Consorcios y Cooperativas de Exportación son figuras cuya finalidad es promover la participación directa del empresario en la conquista de los mercados externos.

• INDIRECTOS: es cuando la operación se efectúa a través de intermediarios, que representan al exportador en el mercado escogido. Dichos intermediarios pueden ser empresas de comercialización internacional, comisionistas, brokers, etc.). Las principales ventajas de la exportación indirecta radican en:

o Requiere poca inversión y es menos riesgos para la empresa vendedora

o No es necesario poseer conocimientos previos

o Ayuda a ganar experiencia

o Permite capacitar al personal

Entre las desventajas del canal indirecto:

o No hay contacto o son muy limitados los contactos con los compradores

o Aumenta el precio del producto por el agregado de intermediarios

o Falta de conocimiento de los mercados en nuestra propia empresa

SEMINARIO DE COMERCIO EXTERIOR

COMPETITIVIDAD: Lineamientos para la empresa del Siglo XXI

 Conductor: Carlos A. Torrico

 Septiembre de 2006

Contenido:

. Perfil de mercado

. Investigación y análisis de mercado

. Identificación del mercado y la selección de los canales

. Módulo III : ¿Cómo calculo el precio de venta?

Contenido:

. Determinación del precio

. Barreras arancelarias y para-arancelarias

. Incentivos a la exportación y herramientas de promoción

. Los impuestos (IVA, Ingresos Brutos, etc.) a quién se los cobro?

. Módulo IV : Finalizada la negociación, cómo sigue?

Contenido:

. Contacto con los potenciales compradores

. Envío de ofertas en firme

. La oferta y los Incoterms 2000

. Contrato de Compra-Venta y pasos posteriores

. Módulo V : Simulación de una operación

Contenido:

. Pasos administrativos y operativos previos a la carga del producto

. Pasos posteriores al despacho

. Evaluación

Anexos:

Bibliografía

Diccionario Técnico Inglés–Castellano (con términos usuales de Comercio Int’l)

Competitividad: Lineamientos para la empresa del Siglo XXI" Módulo: Comercio Exterior

Módulo I : ¿Mi empresa puede exportar?

-Introducción :

En términos generales se puede afirmar, que prácticamente no existen restricciones internacionales en cuanto al intercambio mundial de productos (bienes y servicios). Por lo tanto, toda empresa está en condiciones de participar en el intercambio comercial de bienes y servicios con cualquier persona (física o jurídica), en cualquier lugar del mundo.

Habitualmente se detecta que las limitaciones no provienen desde el exterior, sino de nosotros mismos, ante lo desconocido. Toda empresa tiene en sí, la potencialidad para acceder a los mercados externos.

Nunca como en la actualidad, las pequeñas y medianas empresas tuvieron la posibilidad de exportar sus productos, ya que el fenómeno de la globalización achicó brechas con comunicaciones accesibles y casi instantáneas y provocó la caída de muchas barreras, permitiendo llegar a la información de, prácticamente, todo el planeta.

Junto con el avance de las comunicaciones y el desarrollo de los medios de transporte, se accede a una nueva clase de “consumidores o mercados mundiales”, acostumbrados, cada día más, a comparar productos, calidades, precios y servicios estandarizados, lo que ha facilitado la labor de las empresas exportadoras, pues les resulta más económico y más atractivo la inserción al mercado.

Analizando, concretamente la situación de las empresas argentinas, podemos concluir que diversas circunstancias locales recientes incentivaron a la búsqueda de mercados alternativos en el exterior: achicamiento del mercado interno -por la disminución de las ventas-, reducción de la rentabilidad, aumento de la capacidad instalada ociosa, por enumerar sólo algunos elementos negativos pero, simultáneamente, la mejora del tipo de cambio y el contexto internacional, fueron factores que incentivaron a buscar mercados alternativos que permitieran incrementar las ventas.

Numerosas empresas PyMES teniendo capacidad exportadora no acceden a los negocios internacionales por el temor que surge como consecuencia de la ignorancia o el conocimiento imperfecto del tema.

La idea de exportar genera en el empresario un primer interrogante: ¿por dónde empezar?

Exportar sin los conocimientos necesarios, generalmente concluye en pérdidas de dinero, tiempo e ilusiones.

Muchos empresarios comentan que la organización y "puesta en marcha" de las primeras operaciones de exportación, se asemeja a la situación que vive la empresa cuando lanza un nuevo producto al mercado. El posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y demanda dedicación y esfuerzo aplicado al logro del objetivo propuesto. Se deben realizar estudios e investigaciones previos y posteriores al ingreso al mercado, efectuar un trabajo racional en el análisis de las variables a considerar y posteriormente tomar la decisión adecuada.

La exportación, como actividad comercial, no debe pensarse como un negocio marginal u ocasional.

Quien desea participar en un mercado externo, para vender sus productos, descubrirá al poco tiempo de iniciado, como influye la cultura, los usos y costumbres de otros países, en los hábitos y en las decisiones de su propia empresa

-Mi producto se puede vender en el exterior? :

La primer respuesta es sí. Dependerá de una serie de informaciones sobre las normas y requisitos legales, tanto locales como las de los diferentes países en los cuales estamos pensando incursionar, sobre el producto, los envases y embalajes y con ello efectuar las modificaciones correspondientes para adaptarlo y cumplir con los requisitos exigidos en origen y en destino. En otras palabras, debemos determinar correctamente las restricciones (prohibiciones, cupos, salvaguardias, requisitos técnicos, intervenciones, normas sanitarias y de protección al medio ambiente, etc.), que condicionen la exportación y/o el ingreso del producto en destino.

La preferencia de los compradores por determinado bien, en muchos casos es consecuencia de tradiciones o de factores psicológicos o ambientales y hasta por limitaciones religiosas.

Para el éxito en la promoción y venta del producto se debe investigar las razones en que se basan las preferencias de los consumidores:

. Color

. Conservación

. Diseño y estilo

. Duración y resistencia

. Fiabilidad

. Materiales

. Normas de aseguramiento de la calidad

. Oferta de servicios

. Ritos y/o adecuación a costumbres

. Tamaño o formas

Si bien, muchas de las características del producto me las brindará una investigación de mercado, la observación y el conocimiento los interesados, antes de introducirlo a un nuevo mercado, debe ser analizado genéricamente desde distintos ángulos:

. Cuál será el costo de adaptación del producto?

. Debo preparar folleteria especial para acompañar al producto en su venta?

. El producto tiene alguna característica que sea exclusiva y facilite su venta?

. Hasta que volumen puedo producir sin alterar la calidad?

. Puedo mantener un nivel constante de calidad?

. Será necesario prestar servicio de posventa

. Tengo certificaciones de producto y/o de planta que avalan la calidad?

La respuesta a los interrogantes planteados, orientaran al exportador en cuanto al interés externo y a la futura elección del mercado. Si el producto no se diferencia mayormente de otros que hay en el mercado se deberá invertir grandes sumas de dinero en la promoción del producto. Si la adecuación del producto origina problemas de producción que se traducen en demoras en las entregas, seguramente perderemos interesados. Si el producto requiere servicios de posventa influirá en la elección del distribuidor.

Debemos tener claro que toda adaptación de un producto a un mercado específico tiene su correlato en un aumento de los costos de producción y, por ende en el precio final del producto. La relación calidad-precio debe llevar a la empresa que desea exportar, a hacer accesible el producto a las posibilidades económicas del consumidor que integra el segmento del mercado seleccionado y, asimismo poder competir exitosamente 

-Afecta a mi empresa la ampliación de los mercados y la decisión de exportar? :

El ingresar al mercado externo, es una decisión política que debe tomar la empresa, por lo tanto está reservada a la Dirección.

Decididos a ingresar en el nuevo negocio, todos los esfuerzos destinados a su logro, será el resultado de los estudios e investigaciones a realizarse sobre los mercados del exterior y de una correcta evaluación de la estrategia a seguir y de las potencialidades de la empresa, particularmente como repercutirá en ella la nueva actividad. De ser la respuesta positiva, se deberán fijar los objetivos y formular la política que regirá en el futuro el comportamiento de la empresa.

Se deberá producir algo así como un cambio de mentalidad.

Al analizarse los objetivos, se ha de plantear que se espera de la actividad exportadora y, respecto a la política, deberá definirse la forma en que se ha de desarrollar y dirigir las operaciones en los nuevos mercados. Se deberá analizar si los negocios de exportación los ha de realizar la empresa en forma directa o indirecta. Si se utilizan los servicios de terceros, se realizarán las operaciones en forma indirecta que es una forma simple de iniciar la nueva actividad, el riesgo será menor, la inversión mínima atento que, para el productor, la operación de venta se realiza en el país y carecerá de información respecto a lo que ocurre con "su" producto en el exterior.  

La exportación realizada directamente por la empresa se puede enfocar como una etapa en la inserción de la empresa en la internacionalización de sus actividades. Suelen utilizarse agentes locales o la empresa decidir por sí efectuar la venta al exterior y la consiguiente operación de exportación  

La ampliación de los mercados trae aparejado importantes consecuencias, siendo las más significativas:

• La diversificación de los mercados se traduce en el manejo de mayores volúmenes;

• Se mejora la organización y la eficiencia de la empresa, y por lo tanto la presencia en el mercado interno;

• Existe una menor dependencia a los vaivenes de un solo mercado, el interno;

• Se introduce una mayor racionalidad en los costos (mejor negociación con los proveedores, mayor utilización de los factores productivos y de la mano de obra al procesar mayores volúmenes de producción);

• Se logra una disminución de la capacidad ociosa de la empresa;

• Se verifica una mejora en la calidad de los productos por las exigencias de los compradores extranjeros;

• La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de producción;

• Se puede organizar mejor el flujo de caja y de los compromisos en moneda extranjera;

• Se incrementa la posibilidad de aumentar los puestos de trabajo y generar divisas para el país;

• Aumenta la experiencia y conocimiento de toda la empresa.

 -Inscripciones y formalidades :

El Vendedor y Exportador deberá verificar si ya ha realizado los siguientes trámites:

• Se ha inscripto en la AFIP DGI Impositiva como I.V.A. como Responsable Inscripto para recuperar el I.V.A.,

• Se encuentra inscripto en la DGA (Dir Gral de Aduanas) como Importador y Exportador y, que su registro se encuentra vigente y habilitado.

• Que ha solicitado a la DGI la aprobación de numeración para la emisión de facturas comerciales para exportación.

• Que tiene relación con Bancos locales, con los cuales opera corrientemente, para cuando tenga que canalizar los instrumentos de pago y realizar las formalidades cambiarias.

• Que posee folletos, catálogos descriptivos o memoria técnica de su producto, con indicación de norma internacional.

• Que ha hecho pruebas de packing sobre como embalar, dentro de cual caja, paletas, etc. Como también la cantidad, dimensiones de los bultos, y cantidad de ellos por unidad de medida un contenedor de 2,30 x 2,30 x 6 metros. Mínimo. Rotulado, etiquetado, normas locales país de destino.

• Detalle y descripción de producto, material constitutivo, etc. Para determinar la

Posición Arancelaria, que debe declararse en el Permiso de Embarque aduanero, sobre la cual el Sistema Informático MARÍA liquida Derechos y Reembolsos.

Obs.: Lo que genéricamente se conoce como la "Nomenclatura", es un sistema de ordenamiento de mercaderías. Esta estructurada en XXI Secciones, que involucra 97 Capítulos (el capítulo 77 está reservado para otros usos), 1240 Partidas y 5019 Subpartidas.

En la República Argentina se utiliza para todo el movimiento de exportación e importación, la Nomenclatura Común Mercosur, basada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías (SADCM). En la práctica se denomina Sistema Armonizado. Este último está estructurado sobre la base de 3 pares de dígitos